不動産投資では、物件の立地や購入価格、表面利回りを重視する方が多いと思います。
もちろん、これらは重要です。
しかし、物件を購入した後の収益を左右するものがもう一つあります。
それが、賃貸管理会社の選び方です。
「空室が続いているのに、管理会社から何も提案がない」
「募集をお願いしているのに、インターネットで自分の物件が見つからない」
「管理料を払っているのに、どんな募集活動をしているのか分からない」
こうした悩みを抱えているオーナーもいるのではないでしょうか。
私はこれまで、客付け会社としてさまざまな管理会社とやり取りをしてきました。また、自分自身が所有していた賃貸物件でも、管理会社の募集活動に疑問を感じた経験があります。
その中で感じたのは、管理会社によって、入居者を募集する姿勢や対応の早さに大きな違いがあるということです。
例えば、募集図面を作成していない会社、内見の手配が不十分な会社、空室があるのにインターネット広告が確認できない会社もありました。
今回は、そうした実体験をもとに、空室が埋まらない管理会社の特徴と、契約前に確認しておきたい7つのポイントを解説します。
- 客付け会社から見た、紹介しにくい管理物件の特徴
- 内見対応の不備が招く機会損失
- 管理料の安さだけで選んではいけない理由
- 管理会社を選ぶ前の7つの確認事項
- 管理会社を変更するときの注意点
なお、空室の原因は管理会社だけではありません。立地、家賃設定、建物の状態、周辺の賃貸需要なども大きく影響します。
この記事では、それらの条件とは別に、管理会社の仕事ぶりによって防げる機会損失に焦点を当てます。
1．管理会社選びが不動産投資の収益を左右する理由
不動産投資では、購入前に想定利回りを計算することが一般的です。
しかし、想定した家賃収入は、入居者が決まらなければ得られません。
例えば、家賃7万円の部屋が3か月空室になれば、その間の家賃収入は21万円減ります。
一方、家賃7万円の部屋について、管理料が月額賃料の3％なら月2,100円、5％なら月3,500円です。
その差は月1,400円。満室で12か月管理した場合の差額は年間16,800円です。
| 比較項目 | 金額 |
|---|---|
| 家賃7万円・3か月空室 | 21万円の家賃収入減 |
| 管理料3％と5％の差 | 月1,400円 |
| 管理料の年間差額 | 16,800円 |
※管理料は家賃7万円を課金対象とし、満室時に毎月発生するものとして単純計算。空室時の課金、消費税、追加費用などは考慮していません。
もちろん、管理会社の対応だけで空室期間が決まるわけではありません。
それでも、管理料を少し安くすることだけに注目し、募集活動の質を見落とすのは危険だと分かると思います。
2．募集図面を作らない管理会社は、なぜ問題なのか？
客付け会社としてさまざまな物件を扱っていると、募集資料の整備状況に大きな差があることに気づきます。
しっかりした募集図面が用意されている物件もあれば、物件情報だけが登録され、詳細な資料を確認できない物件もあります。
客付け会社は募集図面を見て物件を紹介する
客付け会社とは、入居希望者を集め、物件の紹介や内見などを行う不動産会社です。
物件を紹介するときには、家賃や共益費、敷金・礼金、間取り、設備、入居条件などを確認します。
その際に役立つのが、いわゆる募集図面です。
募集図面に必要な情報がまとまっていれば、客付け会社は入居希望者へ物件を紹介しやすくなります。
ところが、実際には、業者間の情報共有システムなどに物件情報が簡単に登録されているだけで、募集図面を用意していない会社もあります。
「初期費用はいくらですか？」
「駐車場はありますか？」
「設備の詳細は分かりますか？」
「入居可能日はいつですか？」
資料がなければ、こうした内容を一つずつ確認する必要があります。
確認に時間がかかると、物件紹介のハードルが上がってしまいます。
募集図面を作らない理由は一つではない
私が実務で感じた限りでは、募集図面が整っていない背景には、大きく二つの可能性があります。
- 資料作成の体制が整っていない
少人数で営業している会社などで、担当者の業務負担が大きく、資料整備まで手が回っていないケース。 - 賃貸募集の優先順位が低い
ほかの事業を重視しており、入居者募集に十分な人員や時間を割いていないケース。
ただし、募集図面がない理由を外部から断定することはできません。
重要なのは、会社の規模や担当者の年齢ではなく、客付け会社が必要な情報を速やかに入手できる体制があるかどうかです。
契約書類の作成体制も確認したい
賃貸借契約では、重要事項説明書や契約書などの書類が必要になります。
実務では元付け側が書類を用意するケースもありますが、管理会社・元付け会社・客付け会社の間で役割を分担する場合もあります。
私が経験した中には、客付け会社に契約関係書類の作成を依頼する会社もありました。
客付け会社が十分な資料を持っていなければ、設備や物件情報を改めて調査する必要があります。
問題は、業務分担が曖昧で、必要な情報の提供まで遅れてしまうことです。
3．【実体験】内見当日に鍵がなく、案内できなかった話
管理会社の対応によって、実際に内見の機会を逃してしまったことがあります。
ある賃貸物件の内見を予定していたときの話です。
その管理会社は土日が休業日でした。
事前に内見の手配を依頼したところ、現地にキーボックスを設置しておくという説明を受けました。
そこで、土曜日にお客様を連れて現地へ向かいました。
ところが、現地にキーボックスが設置されていなかったのです。
管理会社へ連絡しようとしても、その日は休業日。
結局、お客様を室内に案内することができませんでした。
内見できなかった機会は、取り戻せるとは限らない
入居希望者は、一日に複数の物件を見学することもあります。
内見ができなければ、別の物件を気に入って申し込んでしまうかもしれません。
もちろん、そのお客様が実際に契約したかどうかは分かりません。
しかし、少なくともその日に物件を見てもらう機会は失われました。
このような対応は、オーナーからすると見えにくい部分です。
土日休みが悪いのではなく、休業日の対応が重要
住宅の賃貸物件では、土日祝日に内見希望が集中することがあります。
そのため、管理会社が土日休みの場合は、休業日の内見手配や問い合わせ対応がどのようになっているか確認した方がよいでしょう。
土日休みの会社でも、事前の鍵手配や緊急連絡先、客付け会社向けの内見システムが整っていれば、問題なく対応できる場合があります。
入居希望者が見学したいときに、確実に案内できる仕組みがあるかどうかです。
4．【オーナー体験】空室なのにネット掲載されていなかった
これは、私自身が賃貸物件を所有していたときの経験です。
所有していたアパート・マンションで空室が発生し、管理会社に入居者募集を任せていました。
ところが、インターネットで募集状況を調べても、自分の物件がなかなか見つからなかったのです。
空室があるにもかかわらず、ネット上で募集広告を確認できない状態が続き、結果として何か月も入居者が決まりませんでした。
「そもそも、どこで、どのように入居者を募集しているのだろう？」
オーナーとして、そう疑問に感じた経験があります。
もちろん、広告が掲載されていなかったことだけが空室の原因だったとは断定できません。
ただ、募集活動の実態が見えなければ、オーナーは改善の判断すらできません。
「募集中です」という報告だけでは分からない
管理会社から「募集しています」と言われても、具体的な活動内容を確認しなければ実態は見えません。
例えば、募集方法には次のようなものがあります。
- 自社ホームページへの掲載
- 不動産業者向け情報共有システムへの登録
- SUUMOやLIFULL HOME’Sなどのポータルサイトへの掲載
- 客付け会社への募集資料の提供
- 他社による広告掲載の承諾
どの方法が適切かは、物件の種類や地域、募集条件によって異なります。
また、ポータルサイトへの掲載が必ずしも管理会社自身の業務とは限りません。
それでも、オーナーが募集活動を確認できない状態は望ましくありません。
この3つを説明できる管理会社かどうかが重要です。
募集条件の改善提案があるかも大切
募集に力を入れている管理会社は、単に広告を掲載するだけではありません。
問い合わせが少ない場合には、周辺物件と比較して家賃設定を見直すべきか、設備を改善すべきか、募集方法を変えるべきかなどを検討します。
また、地域の募集状況によっては、広告料（AD）の設定について相談されることもあります。
ADは、賃貸募集の実務で広告関連費用を指す呼び方として使われます。ただし、支払先や業務の実態、費用の性質によっては宅建業法上の報酬規制との関係も問題になるため、金額や名目だけで判断してはいけません。
ADを設定すれば必ず入居者が決まるわけでもありません。
大切なのは、周辺の募集状況や費用対効果を説明したうえで、オーナーに選択肢を提示してくれることです。
募集状況や競合物件の情報を踏まえ、なぜその対策が必要なのかを確認しましょう。
5．管理料3％と5％、安い会社を選べば得なのか？
賃貸管理会社を選ぶとき、管理料を比較するオーナーは多いと思います。
私が実務で扱ってきた管理業務では、月額賃料の5％という設定がありました。
会社によっては3％など、異なる料率を設定している場合もあります。
ただし、管理料には全国一律の基準があるわけではなく、対象となる賃料や業務範囲も会社ごとに異なります。
管理料の安さだけでは判断できない
例えば、家賃7万円の部屋を10戸所有しているとします。
満室時の月額賃料収入は70万円です。
| 項目 | 管理料3％ | 管理料5％ |
|---|---|---|
| 月額管理料 | 21,000円 | 35,000円 |
| 年間管理料 | 252,000円 | 420,000円 |
| 年間差額 | 168,000円 | |
※全10戸満室、管理料の課金対象は月額家賃70万円、消費税・追加費用等は考慮しない単純計算です。
年間168,000円の差は小さくありません。
しかし、管理料が安くても、募集活動や入居者対応が不十分で空室が長引けば、結果的に収益が悪化する可能性があります。
反対に、管理料が高ければ必ず良い管理をしてくれるわけでもありません。
管理委託契約で確認したい業務範囲
- 家賃の集金・送金・滞納対応
- 入居者からの問い合わせや苦情対応
- 退去立会い・原状回復工事の手配
- 空室募集・内見手配
- 契約更新や再契約に関する業務
- 修繕の見積もり・発注・報告
- オーナーへの定期報告
これらの業務がすべて基本管理料に含まれるとは限りません。
更新事務手数料、募集時の費用、修繕手配費などが別途発生する場合もあります。
また、賃貸住宅管理業法の対象となる管理受託契約では、管理業務の内容や報酬などについて、契約締結前に重要事項を説明する制度があります。
ただし、すべての管理委託や募集業務が同法の規制対象になるわけではありません。
管理受託契約の重要事項説明、書面交付、定期報告などの制度を確認できます。
6．原状回復費用・修繕見積もりで確認すべきこと
管理会社を選ぶとき、募集活動と同じくらい確認したいのが、退去後の対応です。
入居者が退去した後、原状回復工事の見積もりや発注に時間がかかれば、次の入居者を迎える準備が遅れてしまいます。
見積もりは金額だけでなく、提出までの早さも重要
例えば、退去予定が分かった段階で準備を始め、退去後すぐに室内を確認し、数日以内に見積もりを提示してくれる会社であれば、次の募集に向けた判断を早く進められます。
一方、退去から何週間も経ってようやく見積もりが出てくるようでは、工事の着手も遅くなりかねません。
実際には、工事内容や繁忙期、設備の状態によって必要な日数は異なります。
管理会社を選ぶときには、この質問もおすすめです。
修繕費用が高い場合、相見積もりは取れる？
原状回復工事の費用は、依頼する業者によって差が出ることがあります。
また、管理会社が外注先を手配する場合、工事費とは別に管理・手配費用が発生することもあります。
そのため、見積もりが高いと感じたときには、内容を確認したうえで、別の業者から相見積もりを取れるか相談したいところです。
私が実務で見聞きした中にも、原状回復費用の請求内容が不透明だと感じるケースはありました。
ただし、見積金額が高いというだけで、不当な上乗せがあると断定することはできません。
工事範囲、材料、施工条件、保証内容、手配費用などを比較する必要があります。
契約前に確認したい修繕費用のルール
- 修繕業者をオーナーが指定できるか
- 相見積もりを取ることができるか
- 一定金額以上の工事は事前承認が必要か
- 緊急修繕の場合はどこまで管理会社が判断できるか
- 見積書の内訳や工事写真を確認できるか
適切な工事を、適正な費用と期間で行える管理会社かどうかが重要です。
7．契約前に確認したい7つのチェックポイント
ここまでの実務経験を踏まえると、賃貸管理会社を選ぶ際には、次の7つを確認することをおすすめします。
- 実際の募集図面を見せてもらえるか
- 募集媒体や広告方法を説明できるか
- 土日祝日などの内見手配が整っているか
- 客付け会社からの問い合わせに対応できるか
- 空室が続いた場合に改善提案があるか
- 原状回復の見積もりや相見積もりに対応できるか
- 管理料に含まれる業務と追加費用が明確か
チェック① 実際の募集図面を見せてもらう
管理会社が現在募集している物件の図面を見せてもらいましょう。
家賃、初期費用、間取り、設備、入居条件などが分かりやすく整理されているか確認します。
募集図面がない場合でも、客付け会社が必要な情報を入手できる別の仕組みが整っているかを確認してください。
チェック② どの媒体で募集するのか確認する
自社サイト、不動産ポータルサイト、業者間の情報共有システムなど、どのような募集方法を使うのか質問してください。
他社による広告掲載を認めるかどうかも、募集方針を確認する材料になります。
「募集します」という説明だけではなく、実際の掲載方法や反響の報告方法まで聞いておきましょう。
チェック③ 内見手配と休業日の対応を聞く
「土日に内見希望が入った場合、どのように対応しますか？」
この質問はぜひしてほしいと思います。
鍵の管理方法、内見予約の受付方法、休業日の連絡体制まで確認できれば理想的です。
管理会社が休みでも、客付け会社が円滑に内見できる仕組みがあれば、機会損失を減らせる可能性があります。
チェック④ 客付け会社への問い合わせ対応を確認する
客付け会社から設備や契約条件について問い合わせがあった場合、誰が回答するのか、どの程度の時間で返答できるのか確認します。
回答が遅いと、入居希望者の検討が先に進まないことがあります。
可能であれば、問い合わせを受けた際の社内対応や、担当者が不在の場合の連絡体制まで聞いておきましょう。
チェック⑤ 空室が続いた場合の提案内容を聞く
「募集して1か月、2か月と決まらなかった場合、どのような提案をしてもらえますか？」
この質問に対して、周辺の競合物件、家賃設定、設備、募集方法などを踏まえた説明ができる会社は、比較する価値があります。
また、問い合わせ件数や内見件数を報告してくれるかも確認しておきたいところです。
チェック⑥ 原状回復費用と相見積もりの扱いを確認する
退去後の見積もり提出時期、工事発注までの流れ、相見積もりの可否を確認しましょう。
工事費の承認ルールも重要です。
特に、オーナーへの確認なしに管理会社が発注できる金額の範囲は、事前に把握しておくと安心です。
チェック⑦ 管理料に含まれる業務と追加費用を確認する
管理料が何％なのかだけでなく、業務範囲と追加料金を確認します。
更新、募集、退去、修繕、滞納対応などについて、どこまでが基本料金なのかを明確にしておきましょう。
可能であれば、営業担当者の口頭説明だけでなく、管理委託契約書や業務仕様書でも確認することをおすすめします。
会社の規模や知名度だけでは見えない、実際の管理体制を判断する材料になります。
8．管理会社を変更すべきケースと引継ぎの注意点
すでに賃貸物件を所有しているオーナーの中には、現在の管理会社を変更するべきか悩んでいる方もいるでしょう。
私が実務で見てきた中でも、空室が長く続くことは管理会社の変更を検討する大きなきっかけになっていました。
ただし、空室があるという理由だけで管理会社を変更すれば解決するわけではありません。
管理会社の変更を検討したいケース
- 募集活動の内容を質問しても説明がない
- 内見の手配ミスが繰り返される
- 問い合わせや修繕の報告が極端に遅い
- 空室が続いても改善提案がない
- 契約内容と実際の業務に大きな食い違いがある
まずは問題点を具体的に伝え、改善を求めることが大切です。
そのうえで対応が変わらない場合は、ほかの管理会社への相談を検討してもよいと思います。
管理会社変更で確認したい引継ぎ事項
管理会社を変更するときには、管理委託契約の解約条件を確認する必要があります。
解約予告期間や精算方法などは契約によって異なります。
- 入居者情報と賃貸借契約書類
- 家賃の入金状況・滞納状況
- 敷金などの預り金の管理状況
- 鍵や設備に関する情報
- 修繕履歴や未完了の対応事項
- 入居者への管理会社変更の通知
- 家賃保証会社との契約・手続きの確認
保証会社については、管理会社が変わるだけで保証契約を継続できる場合もあれば、契約内容に応じた手続きが必要になる場合もあります。
必ず保証会社や新旧管理会社に確認しましょう。
新しい管理会社の引継ぎ対応も判断材料になる
管理を終了する会社と、新しく管理を引き受ける会社の間では、資料の受け渡しや精算など、多くの調整が必要になります。
私の経験では、管理を終了する会社の対応が円滑でないと感じるケースもありました。
そのため、新しい管理会社が引継ぎにどこまで関与してくれるのかは重要です。
こうした手順を具体的に説明できる会社は、新しい管理先を選ぶ際の安心材料になります。
9．現役宅建士の本音｜管理会社は「収益を支えるパートナー」
不動産投資では、購入時の利回りや融資条件に注目が集まりがちです。
しかし、購入後の運営がうまくいかなければ、想定した収益を得ることはできません。
私が管理会社選びで最も重要だと思うのは、空室が発生したときに、入居者を決めるための行動をきちんと取ってくれるかどうかです。
募集図面を整備する。
客付け会社からの問い合わせに答える。
内見できるように鍵を手配する。
周辺の募集状況を確認し、必要に応じて条件の改善を提案する。
どれも特別なことではありません。
しかし、こうした基本的な業務が十分にできていない会社も、実務の中では見てきました。
私自身、所有物件がインターネットに掲載されず、空室が長引いた経験があります。
だからこそ、オーナーには「管理を任せているから大丈夫」と考えるのではなく、実際にどんな仕事をしてくれているのかを確認してほしいと思います。
管理料が安い会社が悪いわけでも、高い会社が良いわけでもありません。
まとめ｜管理会社は管理料よりも実際の仕事ぶりで選ぶ
賃貸管理会社を選ぶときには、管理料の安さや会社の知名度だけで判断しないことが大切です。
特に確認してほしいのは、次の点です。
- 募集図面や物件情報が整備されているか
- 客付け会社が物件を紹介しやすい環境があるか
- 土日祝日などの内見対応が整っているか
- 空室が続いた場合に改善提案があるか
- 原状回復や修繕の対応が早く、費用が明確か
- 管理委託契約の業務範囲と追加費用が分かりやすいか
- 管理会社変更時の引継ぎまで対応できるか
空室の原因は、物件の立地や家賃設定などにもあります。
それでも、募集活動や内見対応の不備によって、入居の機会を逃してしまうことは避けたいところです。
契約する前に、実際の募集方法や業務内容を確認する。
契約した後も、定期的に募集状況や対応をチェックする。
そうした積み重ねが、不動産投資の失敗を減らすことにつながると思います。
賃貸住宅管理業法では、対象となる管理業者に対し、管理受託契約に関する重要事項説明や、オーナーへの定期報告などを定めています。
※本記事の実務エピソードは筆者の経験に基づくものであり、すべての賃貸管理会社に共通するものではありません。管理業務の範囲、費用、募集方法、解約・引継ぎ手続きは個別の契約や物件条件によって異なります。
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