不動産会社に自宅の売却を依頼したのに、SUUMOやアットホームで検索しても、自分の物件が見つからない。
「本当に売却活動をしてくれているの？」
「広告に載せないのは、何か理由がある？」
「自社で買主を見つけるために、情報を出していないのでは？」
そんな疑問を感じる売主もいると思います。
実は、不動産会社がネット広告を掲載しない理由は一つではありません。
広告費や掲載枠の都合もあれば、売主の希望で広告を控えている場合もあります。一方、不動産会社の利益を優先した結果、売却の機会が狭まっている可能性もあります。
- 不動産会社が広告する物件を選ぶ理由
- 売れやすい物件なのに広告に載らない事情
- 他社への広告掲載を認めない理由
- 売主が広告状況を確認する方法
今回は、不動産会社がどの物件を広告に載せるのか、他社の広告を認めない理由は何なのか、売主は何を確認すべきなのかを、営業現場の実態から解説します。
1．不動産会社はすべての物件を同じように広告しているわけではない
不動産会社がSUUMOやアットホームなどに物件を掲載する場合、広告費や掲載枠、掲載作業にかかる人員などを考慮する必要があります。
そのため、売却を依頼されたすべての物件を、必ず同じ条件で広告しているとは限りません。
広告に優先順位がつくことがある
実務上、広告掲載の優先順位が高くなりやすいのは、次のような物件です。
- 相場に合った価格で、早期成約が見込める物件
- 購入希望者が多いエリアの物件
- 売買価格が高く、仲介手数料も大きくなる物件
- 写真や物件情報が充実し、反響を集めやすい物件
もちろん、すべての会社がこの基準で判断しているわけではありません。
掲載枠に余裕があれば、比較的安価な物件や特殊な条件の物件も掲載されます。
ただ、限られた広告予算の中で、会社として成果を見込める物件を優先することはあります。
自分の物件が広告に掲載されない理由は、物件そのものの問題とは限りません。不動産会社側の広告予算や営業方針が影響している場合もあります。
2．安い物件なのに広告を出さない？意外な営業事情
「価格が安ければ、問い合わせが増えるから広告した方がいいのでは？」
そう思うかもしれません。しかし、営業現場では逆の判断をすることもあります。
問い合わせが多すぎて業務に影響することも
例えば、500万円以下や1,000万円以下といった比較的安価な物件です。
物件の条件によっては、個人投資家などから問い合わせが集中することがあります。
問い合わせが増えること自体は悪いことではありません。ただし、問い合わせへの回答や現地案内に多くの時間を使っても、成約につながるとは限りません。
そのため、極端に安い物件について、ポータルサイトへの掲載を控える方針の会社もあります。
再建築不可などの物件は説明の負担が大きい
再建築不可の物件なども、広告の判断が分かれやすい例です。
一般の購入希望者から問い合わせを受けた際、建て替えができない理由や利用上の制約などを、一から説明する必要があります。
こうした説明に時間がかかるため、購入目的が合う投資家や専門業者へ先に紹介するケースもあります。
一般の購入希望者にも需要がある物件なら、広告を控えることで買主候補を減らしている可能性があります。
3．売主の事情で広告を出さないケースもある
広告が掲載されない理由として、売主の意向も重要です。
- 近隣住民に売却を知られたくない
- 室内の写真をインターネットに掲載したくない
- 居住中で写真撮影や内覧の調整が難しい
- 売却活動を限定した範囲で進めたい
このような場合、不動産会社が広告を控えることには合理的な理由があります。
室内写真がないと反響を集めにくい
営業現場では、室内写真が充実している物件の方が、購入希望者からの問い合わせにつながりやすいと感じる場面があります。
そのため、売主の意向で室内写真を掲載できない場合、広告効果を考えて掲載を見送ることがあります。
一方、間取り図がないという理由だけで広告を諦めるとは限りません。
実務では、現地で寸法を測り、概略の間取り図を作成することもあります。
広告に必要な資料が不足していることと、広告ができないことは必ずしも同じではありません。
4．売れやすい物件ほどネットに載らないこともある
ここからは、少し意外な話です。
不動産会社が査定した結果、売主の希望価格が相場より大幅に安いと判断される物件があります。
こうした物件は、一般向けの広告を出す前に、不動産会社が取引のある投資家や買取業者へ紹介することがあります。
条件が合えば、その段階で買主が決まる場合もあります。
また、不動産会社自身が買い取るケースも考えられます。
売主にとって本当に有利なのか？
業者間の紹介や買取には、早期売却につながるメリットがあります。
ただし、売主が重視するのが「早く売ること」なのか、「できるだけ高く売ること」なのかによって、適切な販売方法は変わります。
特に、相場より安い可能性がある物件を、一般の購入希望者に紹介しないまま売却する場合は、売主が価格や販売方法に十分納得していることが大切です。
広告を出さずに早く売れたことと、最も有利な条件で売れたことは、同じではありません。
5．自社でSUUMOを契約していなくても、広告を広げる方法はある
ここは、一般の売主にはあまり知られていない部分だと思います。
不動産会社がSUUMOを契約していないからといって、その物件をSUUMOに掲載する方法がないわけではありません。
不動産業者同士が協力して、広告を出すこともできるからです。
レインズ登録と広告掲載の承諾は別の話
レインズは、不動産会社同士が物件情報を共有するためのシステムです。
レインズに登録された物件を別の不動産会社が広告するには、元付業者の承諾が必要です。
広告掲載を認める設定や、個別の広告掲載承諾を利用することで、他社が物件を紹介できる場合があります。
元付業者：売主から売却の依頼を受けた不動産会社。
客付業者：購入希望者を探し、物件を紹介する不動産会社。
広告掲載承諾：他社が物件情報を広告に利用する際に、元付業者から得る承諾。
ただし、レインズに登録されているからといって、他社が自由に広告できるわけではありません。
実務では他社から広告掲載の依頼が来る
埼玉県や東京都の取引現場では、他社から広告掲載の承諾依頼を受けることがあります。
広告枠に余裕のある会社や、特定のエリアで集客している会社が、掲載を希望するのです。
例えば、元付業者がアットホームを利用し、別の客付業者がSUUMOに広告を出すという形もあります。
こうすれば、元付業者が契約していない媒体からも購入希望者を集められる可能性があります。
ただし、他社から必ず依頼が来るわけではなく、実際の掲載には広告内容や条件の確認も必要です。
6．他社の広告を認めない不動産会社は多い？
実務では、他社からの広告掲載依頼を認めない不動産会社もあります。
埼玉県内での実務上の感覚では、他社広告を認めている物件は少数派と感じる場面もあります。
ただし、これは個別の取引経験に基づく印象であり、業界全体の統計ではありません。
他社広告を断る理由は一つではない
- 広告内容や物件情報を自社で管理したい
- 売主が広範囲の広告を希望していない
- 写真や情報の取り扱いを制限したい
- 自社で買主を見つけ、双方の仲介を目指したい
ここで注意したいのは、他社の広告を認めないことと、他社からの購入希望者を受け付けないことは別だという点です。
広告不可というだけで、直ちに囲い込みと判断することはできません。
自社でも広告せず、他社にも広告させない場合は？
売主が広く広告することを希望しているにもかかわらず、不動産会社が自社でも掲載せず、他社の広告も認めない。
この場合は、理由を確認した方がよいと思います。
自社の顧客や取引先への紹介だけで買主が見つかればよいのですが、見つからなければ売却活動が長期化する可能性もあります。
- 自社のネット広告が見当たらない
- 他社による広告も認めていない
- それなのに具体的な販売方法を説明してもらえない
この3つが重なる場合は、現在の販売方針を確認してみましょう。
7．売主が「うちの物件が載っていない」と気付いたら？
まずは、売却を依頼した不動産会社へ確認してみてください。
その際、単に「なぜ載っていないのですか？」と聞くよりも、具体的に確認することをおすすめします。
不動産会社に聞いておきたい5つの質問
- SUUMOやアットホームには掲載していますか？
- 掲載していない場合、その理由は何ですか？
- 他社による広告掲載は認めていますか？
- 現在、どのような方法で購入希望者を探していますか？
- 広告を増やす場合、どのような方法が考えられますか？
例えば、自社でSUUMOを契約していない場合でも、協力会社による広告掲載が可能かもしれません。
逆に、他社広告を認めない方針であれば、その理由を聞いておくとよいでしょう。
このように聞けば、感情的な対立を避けながら、販売方法を確認できます。
掲載されているだけで安心しない
ネット広告に物件が掲載されていても、それだけで十分な販売活動が行われているとは限りません。
- 写真が少なすぎないか
- 物件の特徴が正確に紹介されているか
- 価格が周辺相場から大きく離れていないか
- 問い合わせや内覧につながっているか
- 反響が少ない場合、改善策を検討しているか
広告を掲載しているのに反響が少ない場合は、価格や広告の見せ方に改善の余地があるかもしれません。
売主としては、掲載の有無だけでなく、広告を出した結果、どのような反応があったのかまで確認したいところです。
8．媒介契約を結ぶ前に広告方法を確認しておこう
売却を依頼する不動産会社を選ぶ際、査定価格や仲介手数料ばかりに目が向きがちです。
しかし、販売方法も重要な判断材料です。
特に、ネット広告を利用した売却を希望しているのであれば、媒介契約を結ぶ前に次の点を確認しておくことをおすすめします。
- どの不動産ポータルサイトへ掲載する予定か
- 掲載開始までにどの程度の期間が必要か
- 他社による広告掲載を認める方針か
- 写真撮影や広告内容の作成をどのように行うか
- 広告の反響をどのように報告してくれるか
専任媒介契約や専属専任媒介契約には、レインズへの登録義務などが定められていますが、これはSUUMOなどへの掲載義務とは別です。
ポータルサイトへの掲載を希望する場合は、契約前に販売方針を確認し、必要に応じて書面に残しておくと安心です。
9．不動産屋の本音｜今の時代、ネット広告を軽視しない方がいい
不動産業界では、以前から業者同士の紹介や既存顧客への案内によって売買が成立することがあります。
今でも、そうした販売方法が有効な物件はあります。
ただ、一般の住宅を広く売却したいのであれば、SUUMOやアットホームなどのネット広告は重要な販売手段です。
購入希望者がインターネットで物件を探すことは、今では珍しくありません。
そのため、売主が広く買主を募集したいと考えているのに、ネット広告を利用しない場合は、その理由を説明できることが大切だと思います。
ネット広告に載せれば必ず売れるわけではない
もちろん、ネット広告に載せれば必ず売れるわけではありません。
価格が相場から離れていれば、掲載しても問い合わせが増えないことがあります。
また、売主が周囲に知られず売却したい場合には、広告を制限する方が適切なこともあります。
大切なのは、不動産会社の都合だけで販売方法を決めるのではなく、売主の希望と物件の条件に合った売却活動を行うことです。
広告に載せないこと自体が問題なのではありません。
「なぜ載せないのか」「代わりにどのように買主を探しているのか」を、売主が理解し、納得できているかが重要です。
まとめ｜ネット広告に載らない理由を確認することが大切
不動産会社が物件をネット広告に掲載しない理由には、広告費や掲載枠、売主の意向、物件の条件、会社の販売戦略などがあります。
広告に載っていないからといって、必ずしも不適切な営業活動が行われているわけではありません。
一方、売主が広く広告することを希望しているのに、自社でも掲載せず、他社の広告も認めない場合には、その理由を確認する必要があります。
- 広告に載らない理由は、物件の問題とは限らない。
広告費や会社の販売方針が影響することもあります。 - 自社で広告できなくても、他社の協力によって販路を広げられる場合がある。
他社広告の承諾状況も確認しましょう。 - 媒介契約前に広告方針を確認し、売却開始後も掲載状況と反響をチェックする。
「任せているから大丈夫」で終わらせないことが大切です。
自分の物件がどのように販売されているのかを知っておくこと。
それが、納得できる不動産売却への第一歩です。
※本記事は不動産売買仲介の一般的な実務を解説したものです。広告掲載の可否や媒介業者の義務は、媒介契約の内容、売主との合意、レインズの利用規程などによって異なります。
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