不動産会社から「値下げしましょう」と言われたら？本当に下げるべきか見極める方法

不動産を売りに出して1か月、2か月。

なかなか買主が決まらない。

そんなとき、不動産会社の担当者から、

「そろそろ価格を下げた方がいいと思います」

と言われることがあります。

売主からすれば、

「本当に値段が高いから売れないの？」

「もう少し待てば売れるんじゃない？」

「不動産会社が早く売りたいだけじゃないの？」

と思うのも当然です。

ただ、ここで最初に伝えておきたいことがあります。

値下げそのものが悪いわけではありません。

適切なタイミングで価格を見直したことで、それまで動かなかった物件が一気に成約へ向かうことは、実務では珍しくありません。

問題なのは、

「売れないから、とりあえず値下げしましょう」

と、根拠を確認せず価格を下げてしまうことです。

では、本当に値下げすべき物件なのか。

不動産会社は何を見て判断しているのか。

今回は、実際の不動産売却の現場で私が確認しているポイントを紹介します。

値下げをする前に「なぜ売れないのか」を考える

不動産が売れないとき、まず考えたいのが、

① 物件は見られているのに問い合わせが来ない

のか、それとも、

② そもそも物件自体があまり見られていない

のかということです。

同じ「売れない」でも、この2つでは意味が違います。

ここを確認せず、

「2か月売れなかったから100万円下げましょう」

という判断をするのはおすすめしません。

REINSでは見られているのに問い合わせがない

売却を担当する不動産会社が販売戦略を考えるとき、REINS（レインズ）上での物件への反応も判断材料の一つになります。

REINSは、売却物件などの情報を不動産会社同士で共有するためのシステムです。

実務では、物件情報や図面がどの程度見られているのかなど、媒介会社側で確認できる反応を販売戦略の参考にすることがあります。

ここで私が特に注目するのが、

「物件はかなり見られているのに、問い合わせや内覧につながらない」

という状態です。

他の不動産会社が物件情報を確認している。

つまり、物件の存在自体には気付いている。

それでも、

「お客様を案内したい」

という問い合わせにつながらない。

こういう場合には、売出価格が市場の感覚と合っていない可能性を考えます。

値下げした途端に問い合わせが来ることもある

これは実際の現場でも経験します。

REINSではある程度見られている。

でも問い合わせが来ない。

そこで価格を見直す。

すると、価格を変更したタイミングで問い合わせが入り、内覧になり、そのまま成約へ進む。

こういうケースはあります。

つまり、それまで物件を見ていた不動産会社や購入検討者が、

「物件は検討対象だけど、この価格ではちょっと高い」

と判断していた可能性があります。

価格が購入検討ラインに入ったことで、一気に動き始めるわけです。

逆に、そもそもあまり見られていない場合は？

難しいのが、そもそも物件への反応自体が弱いケースです。

立地や物件種別、土地の条件などによっては、購入需要そのものが少ないことがあります。

この場合は、

「見られているけど高い」

という状況とは少し違います。

そもそも購入候補になる人が少ない可能性があるからです。

ただし、不動産には最終的に価格とのバランスがあります。

需要が弱い物件でも、価格条件が変わることで検討対象になる人が増えることはあります。

そのため、

「閲覧が少ないから値下げしても意味がない」

とも言い切れません。

ここが不動産価格の難しいところです。

値下げする前に、まず「どこに広告されているか」を確認する

ここからは、売主さん自身でも確認できる非常に重要なポイントです。

自分の物件をインターネットで検索してみてください。

住宅であれば、SUUMO、アットホーム、LIFULL HOME’Sなど、一般の購入希望者が利用する不動産ポータルサイトがあります。

そこで、

「そもそも自分の物件が掲載されているのか？」

を確認してほしいのです。

REINSに載っている＝一般の人にも十分広告されている、ではない

ここは一般の売主さんには少し分かりにくいところです。

REINSは、不動産会社間で物件情報を共有する重要な仕組みです。

しかし、REINSに登録されているからといって、それだけで一般の購入希望者にも広く物件情報が届いているとは限りません。

一般の購入希望者は、不動産ポータルサイトなどを使って物件を探すことも多いからです。

ところが、不動産会社によって利用している広告媒体は違います。

たとえば当社の場合、自社で利用している主要なポータルサイトはアットホームです。

そのため、自社から掲載する場合は基本的にアットホームへ掲載します。

しかし、他の不動産会社から、

「この物件をSUUMOに広告掲載してもいいですか？」

と広告掲載の依頼が来ることがあります。

売主の意向や媒介会社の方針等を踏まえて掲載が認められれば、他社が自社の利用している媒体へ掲載することもあります。

こうすることで、自社だけではカバーしていない媒体にも露出を広げられる場合があります。

「反響がないので値下げしましょう」の前に確認してほしいこと

不動産会社から、

「反響がないので値下げしましょう」

と言われたら、その前に一度、

「現在、どこに広告を出していますか？」

と聞いてみてください。

さらに、自分でも物件のエリアや価格などで検索してみる。

もし一般の購入希望者向けの媒体への露出が十分でないのであれば、

価格を下げる前に、まず広告や露出を改善する余地がないか

を考える価値があります。

売主にとって、100万円価格を下げることと、まず販売方法を見直すことでは意味が大きく違います。

だからこそ私は、値下げの前に「ちゃんと売るための活動をしたのか？」を確認することが大切だと考えています。

内覧は何件入ったのか？

次に確認したいのが内覧です。

ここでも、購入希望者がどの段階で離れているのかを考えます。

物件情報は見られている → でも問い合わせがない

のであれば、価格などの条件を見た段階で候補から外れている可能性があります。

一方で、

問い合わせが来る → 内覧も入る → それでも買われない

のであれば、別の原因も考える必要があります。

実際に見たときの建物状態、室内の印象、周辺環境、競合物件との比較などです。

つまり、

「売れない」という結果だけでは、値下げすべきか判断できません。

購入検討者がどの段階で離れているのかを見ることが重要です。

周辺の競合物件はどうなっている？

不動産は、自分の物件だけを見て価格を決めるものではありません。

購入者は当然、他の物件と比較します。

たとえば、あなたの物件が4,000万円。

近くで似た条件の物件が4,100万円だったとします。

ところが、その競合物件が3,800万円へ価格を変更した。

購入者からすると、

「似た条件なら、まず3,800万円の方を見てみよう」

となる可能性があります。

昨日まで大きくズレていなかった価格でも、競合物件の価格変更によって相対的に高く見えることがあります。

だから売却中は、

• 周辺の売出価格
• 競合物件の価格変更
• 新しく売り出された物件
• 周辺の成約事例

なども確認する必要があります。

坪単価・㎡単価も比較材料の一つ

周辺物件と比較するときには、坪単価や㎡単価なども参考になります。

もちろん、

「坪単価が同じ＝同じ価値」ではありません。

土地なら接道、形状、用途地域などがあります。

中古住宅なら築年数や建物の状態。

マンションなら階数、向き、管理状態なども違います。

それでも、周辺と比較して自分の物件がどの価格帯にいるのかを見る材料にはなります。

「何か月売れなかったら値下げ」という正解はない

私は、

「○か月経ったら必ず値下げ」

という考え方はおすすめしません。

ただ、1か月、2か月と販売していけば、REINS上の反応、問い合わせ、内覧、広告の状況、周辺物件の動きなど、判断材料が少しずつ蓄積されてきます。

そこで、

「かなり見られているのに問い合わせがない」

「周辺の類似物件は動いているのに、自分の物件だけ反応が弱い」

という状態なら、価格を見直す合理的な理由が出てきます。

反対に、そもそも十分な販売活動がされていないのであれば、まず販売方法を改善する方が先かもしれません。

値下げするなら「なぜその金額なのか？」まで聞く

値下げする場合も、

「とりあえず100万円下げましょう」

ではなく、なぜその金額なのかまで確認してください。

競合物件との価格差なのか。

坪単価・㎡単価なのか。

周辺の成約事例なのか。

購入者が検索する価格帯を意識したものなのか。

不動産会社から価格変更を提案されたら、

「なぜ、この金額なんですか？」

と聞いてみてください。

きちんと市場を見て価格変更を提案しているのであれば、その根拠を説明できるはずです。

値下げを提案されたら、売主が聞きたい5つの質問

難しい分析を売主自身でする必要はありません。

値下げを提案されたら、担当者に次の5つを聞いてみてください。

1. REINSなどで、物件にはどの程度の反応がありますか？
2. 他の不動産会社から問い合わせは何件ありましたか？
3. 内覧は何件ありましたか？ 内覧後の反応はどうでしたか？
4. 現在、どの広告媒体に掲載していますか？
5. なぜ、この金額まで下げる必要があるのですか？

この5つへの回答を聞くだけでも、

「きちんと販売したうえで、価格が原因だと判断しているのか」

それとも、

「売れないから、とりあえず値下げなのか」

かなり見え方が変わります。

専任媒介・専属専任媒介で売却を依頼している場合は、不動産会社から受ける販売活動の報告も判断材料として活用してください。

「売れないから値下げ」だけでなく、販売活動そのものも確認する

もう一つ確認しておきたいのが、他の不動産会社からの問い合わせや購入希望者が適切に取り次がれているかという点です。

不動産業界には、他社からの購入希望者の紹介を制限して、自社で売主・買主の双方を仲介しようとする、いわゆる「囲い込み」が問題になることがあります。

値下げを提案されているのに販売活動の内容がよく分からない場合は、こちらの記事もあわせて確認してください。

▶ 囲い込みって本当にある？不動産売却で売主が知らない「両手仲介」の裏側

まとめ｜値下げは「負け」ではない。でも根拠のない値下げはしない

売主にとって、自分の不動産の価格を下げるのは嫌なものです。

「もう少し待てば高く売れるかもしれない」

そう思うのも当然です。

ただ、市場がその価格を受け入れていないのであれば、価格を維持し続けることが必ずしも得になるとは限りません。

逆に、

売れない＝価格が高い

とも限りません。

広告が十分ではない。

物件情報が購入希望者まで届いていない。

内覧後に別の問題が見つかっている。

競合物件の価格が変わった。

さまざまな理由があります。

だから私は、値下げを考えるときには、

「売れていない」という結果ではなく、「なぜ売れていないのか」を確認すること

が重要だと思っています。

REINSなどで反応はあるのか。

一般の購入希望者が見る媒体に広告されているのか。

問い合わせはあったのか。

内覧はあったのか。

周辺ではどんな物件が売れているのか。

そこまで確認したうえで、

「やっぱり価格が原因だね」

となったのであれば、値下げは立派な販売戦略です。

逆に、十分な販売活動をしていないのに、

「売れないから値下げしましょう」

と言われたのであれば、一度その根拠を確認してみてください。

不動産会社から提案された価格をそのまま受け入れるのではなく、

「なぜ、この価格にするのか？」

を確認して、自分で納得して決める。

これが、不動産売却で後悔しないために大切な「答え合わせ」だと思います。