不動産の査定額が会社によって違うのはなぜ？高い査定額を信じていい？

不動産を売ろうと思って、3社に査定をお願いしたとします。

A社：3,000万円

B社：3,300万円

C社：3,800万円

さて、あなたならどの会社に売却を任せますか？

「当然、3,800万円のC社でしょ」

そう思うかもしれません。

自分の不動産ですから、少しでも高く売りたいのは当然です。

でも、ここで一つ確認してほしいことがあります。

なぜ、C社だけ800万円も高いのでしょうか？

この800万円の「根拠」を確認しないまま、

「査定額が一番高かったから」

という理由だけで不動産会社を選ぶのは、私はおすすめしません。

なぜなら、

査定額＝実際に売れる価格

ではないからです。

そもそも不動産会社はどうやって査定している？

「不動産会社によって査定方法が全然違うから、査定額も違うんでしょ？」

と思われるかもしれません。

実際には、基本となる考え方には共通する部分があります。

不動産の価格を考える代表的な方法には、

• 取引事例比較法
• 原価法
• 収益還元法

などがあります。

取引事例比較法は、類似した不動産が実際にいくらで取引されたかを比較する方法です。

原価法は、建物などをもう一度建てる場合の費用を基礎に、築年数や状態などを考慮して価格を求める方法です。

収益還元法は、賃貸物件などが将来生み出す収益から価格を考える方法です。

つまり、査定の基本的な考え方そのものが、会社ごとにまったく違うわけではありません。

私が査定で特に重視するのは「実際に売れた価格」

私自身が査定するときに特に重視しているのが、

周辺の成約事例です。

計算上、

「この土地なら3,000万円くらい」

と出すことはできます。

でも、最終的に不動産の価格を決めるのは市場です。

近くの似た土地が実際に2,800万円で売れている。

同じマンションの似た部屋が3,500万円で成約している。

こうした情報は、

「その金額で実際に買った人がいる」

という非常に重要な材料になります。

だから私は、REINSなどで確認できる成約事例をかなり重視します。

同時に、

現在売り出されている競合物件

も確認します。

査定書を作るときには、同じ町内など周辺に現在どの程度の競合物件が出ているのかも確認します。

なぜなら、購入者はあなたの物件だけを見ているわけではないからです。

路線価が3,000万円なら、3,000万円で売れる？

ここも注意が必要です。

土地の査定では、路線価などの公的な指標を参考にすることがあります。

ただし、

路線価＝実際に売れる価格

ではありません。

国税庁が公表している路線価は、相続税や贈与税で土地を評価するための基準です。

売買市場で成立する価格とは、そもそもの目的が違います。

だから、路線価などから計算した価格だけを見るのではなく、周辺の成約事例や現在の競合状況などと合わせて判断することが重要です。

同じような査定方法なのに、なぜ金額に差が出るの？

基本的な査定方法が似ていても、査定額には差が出ます。

理由の一つは、

物件ごとの評価の仕方が違うからです。

• 角地なのか
• 土地の形はどうなのか
• 建物の状態はどうなのか
• リフォームされているのか
• マンションなら階数や向きはどうなのか
• どの成約事例を比較対象として採用するのか

こうした条件をどの程度プラス・マイナス評価するかによって、査定額には一定の差が出ます。

これは不自然なことではありません。

ただし、

それだけでは説明しづらいほど、大きな査定額の差が出ることもあります。

不動産会社が「高い査定額」を出したくなる理由

ここからは、少し不動産業界の裏側の話をします。

仲介会社は、売主から売却を任せてもらい、取引が成立して初めて仲介手数料という収益につながります。

つまり、仲介会社にとって最初の重要なポイントの一つが、

「売却の媒介契約を取れるかどうか」

です。

3社が査定を出して、

A社「3,000万円です」

B社「3,300万円です」

C社「3,800万円です」

と言ったら、売主としてC社が魅力的に見えるのは当然です。

そのため実務では、

媒介契約の獲得を意識して、高めの査定額を提示するケースもあります。

もちろん、高い査定額を出したからといって、それだけで問題のある会社だとは言えません。

本当にその価格で売却できる可能性があると判断している場合もあります。

大切なのは、

「その査定額に説明できる根拠があるかどうか」

です。

「3,800万円で売れる」と「3,800万円から売ってみる」は違う

ここはぜひ区別してください。

査定の結果、

現実的な成約価格は3,000万円前後

と考えられる物件でも、売主が、

「急いでいないから、少し高いところから挑戦したい」

と希望することがあります。

それ自体はおかしなことではありません。

たとえば、

「査定としては3,000万円前後ですが、時間に余裕があるので3,300万円から始めて反応を見ましょう。ただし、売却まで時間がかかる可能性があります」

という説明なら、売主もリスクを理解したうえで判断できます。

逆に、早期売却を優先するのであれば、より成約可能性を意識した価格設定を提案することもあります。

つまり、

査定価格と、最初に市場へ出す売出価格は必ずしも同じではありません。

問題なのは、

「3,800万円で売れます」

と言われたのに、その根拠が説明されないケースです。

高値査定で媒介を取ったあと、値下げを繰り返すケースもある

私は実務で、

相場感としては1,500万円程度だった物件を3,000万円程度から売り出し、最終的には1,500万円程度で成約した

というようなケースを見たことがあります。

もちろん、すべての高値売出しがこうなるわけではありません。

売主自身が、

「急いでいないから、この価格で待ちたい」

と希望する場合もあります。

一方で、

高い査定額で媒介契約
↓
売れない
↓
価格を下げる
↓
さらに下げる
↓
最終的に本来の相場付近で成約

という流れになることもあります。

場合によっては、1か月後、2か月後の反応を見ながら、あらかじめ価格変更の考え方を売主と相談しておくこともあります。

4年、5年売れない物件もある

実際には、何年も売りに出されたままになっている物件もあります。

もちろん、

長期間売れていない＝不動産会社が悪い

とは限りません。

売主が価格を下げたくない場合もありますし、特殊な物件で需要そのものが少ない場合もあります。

だから、売却期間だけで判断することはできません。

ただ、

「高く査定してくれたから」という理由だけで会社を選び、その後何年も売れない

のであれば、売主にとって大きな時間的損失になる可能性があります。

査定額を見るときは、

「高いか安いか」ではなく「現実的に売れる根拠があるか」

を見る必要があります。

一括査定は意味がない？

不動産を売ろうとすると、

「複数の不動産会社へ一括査定」

といったサービスを目にすると思います。

複数の不動産会社へ一度に査定を依頼できることは、売主にとって便利です。

会社による説明や対応を比較できるメリットもあります。

ただし、私個人としては、

机上査定の金額だけを何社分も並べて、一番高い会社を選ぶ使い方にはあまり意味を感じません。

机上査定では現地を確認していないため、実際の物件状態など把握できないことがあります。

また、複数社が同じ売主から媒介契約を取りたい状況では、査定額そのものが営業競争の材料になってしまう可能性も考えておく必要があります。

だから一括査定を使うのであれば、

「どの会社が一番高かったか」を競わせるためではなく、「各社がなぜその価格を出したのか」を比較するため

に使う方がいいと思います。

3,000万円・3,300万円・3,800万円。どの会社を選ぶ？

では、最初の問題に戻ります。

A社：3,000万円

B社：3,300万円

C社：3,800万円

私は、3,800万円という数字を見ただけではC社を選びません。

まずC社に聞きます。

「他の会社では3,000万～3,300万円という査定でした。御社だけ3,800万円になる理由を教えてください」

ここからが本当の比較です。

たとえばC社が、

「近隣で最近この物件が3,700万円で成約しています」

「この物件はこちらの事例より条件が良いため、この部分をプラス評価しています」

「現在の競合はこの3件で、この価格帯ならこういう販売戦略を考えています」

などと具体的に説明できるのであれば、3,800万円にも根拠があるかもしれません。

反対に、

「うちなら売れます」

だけなのであれば、もう少し詳しく根拠を確認した方がいいでしょう。

築22年の木造住宅は「建物価値ゼロ」なのか？

査定の話では、もう一つ誤解されやすいポイントがあります。

税務上、住宅用の木造建物には法定耐用年数が定められており、一般的な木造・合成樹脂造の住宅用建物では22年とされています。

ただし、これは税務上の減価償却などに用いられる年数です。

したがって、

築22年を超えた瞬間に、その住宅の市場価値がゼロになる

という意味ではありません。

建物の状態、維持管理、リフォーム、住宅としての需要なども含めて評価する必要があります。

ここでも、

「税務上の数字」と「市場で実際に売れる価格」は分けて考える

ことが大切です。

高い査定額を出されたら聞きたい5つの質問

複数社の査定額に大きな差が出たら、次の5つを聞いてみてください。

1. この査定額の根拠になった成約事例は何ですか？
2. 現在売り出されている競合物件はいくらですか？
3. 他社より査定額が高い（または低い）理由は何ですか？
4. この査定額と、実際におすすめする売出価格は同じですか？
5. この価格で反応がなかった場合、いつ・何を基準に価格を見直しますか？

ポイントは、

「いくらですか？」だけで終わらせないこと。

「なぜ、その金額なんですか？」

まで聞くことです。

高く売り出したあと「値下げしましょう」と言われたら？

高めの価格から販売を始めること自体が悪いわけではありません。

ただし、販売開始後に反応がなく、不動産会社から値下げを提案された場合には、単に「売れないから」という理由だけで価格を下げるのではなく、その根拠を確認することが大切です。

REINS上での反応、問い合わせ、内覧、広告状況、周辺の競合物件など、値下げ前に確認したいポイントはこちらの記事で詳しく解説しています。

▶ 不動産会社から「値下げしましょう」と言われたら？本当に下げるべきか見極める方法

販売活動そのものに疑問を感じたら

価格だけではなく、他の不動産会社からの問い合わせや購入希望者が適切に取り次がれているのかも確認したいポイントです。

不動産業界で問題になる「囲い込み」と両手仲介の関係については、こちらの記事で詳しく解説しています。

▶ 囲い込みって本当にある？不動産売却で売主が知らない「両手仲介」の裏側

まとめ｜査定額を比較するのではなく「査定の根拠」を比較する

複数の不動産会社に査定を依頼すれば、金額が違うこと自体は珍しくありません。

物件の評価方法や採用する成約事例、建物状態、個別条件の見方によって差が出るからです。

ただし、大きな差が出たときには、

「高く評価してくれた！」

だけで終わらせないでください。

その数字には、

• 何の成約事例を使ったのか
• 現在の競合をどう見ているのか
• 物件のどこをプラス・マイナス評価したのか
• その価格でどんな販売戦略を考えているのか

という根拠があるはずです。

そして、

査定額が高い会社＝高く売ってくれる会社

とは限りません。

査定額は、実際の売却価格を保証するものではないからです。

3,000万円と査定した会社より、3,800万円と査定した会社の方が優秀とも限りません。

逆も同じです。

だから、売主が見るべきなのは数字の大きさだけではなく、

「なぜ、その金額なのかを説明できる会社か」

だと私は思います。

査定を「当ててもらう」のではなく、

査定の根拠を自分でも確認する。

それが、不動産を売るときの最初の「答え合わせ」です。