不動産を売却するとき、不動産会社から必ず説明されるのが「媒介契約」です。
その中でも、多くの売主さんが迷うのが、
- 複数の不動産会社に依頼できる「一般媒介」
- 1社に任せる「専任媒介」
のどちらを選ぶかではないでしょうか。
ネットで調べると、「一般媒介は複数社に頼める」「専任媒介は1社だけ」といった制度上の違いはたくさん出てきます。
もちろん、それも重要です。
ただ、10年以上不動産実務に携わってきた立場からすると、売主さんに本当に知ってほしいのは、「契約したあと、不動産会社が実際にどう動くのか」という部分です。
この記事では、一般媒介・専任媒介・専属専任媒介の制度上の違いに加えて、不動産会社側の本音や実際の販売活動、レインズ、いわゆる「囲い込み」まで含めて解説します。
一般媒介・専任媒介・専属専任媒介の違い
不動産売却の媒介契約には、大きく3種類あります。
| 項目 | 一般媒介 | 専任媒介 | 専属専任媒介 |
|---|---|---|---|
| 複数の不動産会社への依頼 | 可能 | 不可 | 不可 |
| 自分で見つけた買主との直接取引 | 可能 | 可能 | 不可 |
| レインズへの登録義務 | 原則として義務なし | あり | あり |
| レインズ登録期限 | 法定の期限なし | 契約締結日の翌日から7日以内※ | 契約締結日の翌日から5日以内※ |
| 売主への活動報告義務 | 法定義務なし | 2週間に1回以上 | 1週間に1回以上 |
※不動産会社の休業日・レインズの休止日は算入しません。
大きな違いは、「複数社へ同時に依頼できるか」「自分で買主を見つけた場合に直接契約できるか」「レインズ登録や活動報告についてどこまで義務があるか」です。
専任媒介では1社にしか依頼できませんが、自分で見つけた相手との取引は可能です。
一方、専属専任媒介では、自分で買主を見つけた場合でも原則として不動産会社を介して取引する契約になります。
私自身の実務では、専属専任媒介を利用することはほとんどありません。
一般の売主さんが自分で買主を見つけてくるケース自体は多くありませんが、あえてそこまで制限する必要性を感じる場面も少ないため、基本的には「一般媒介」か「専任媒介」で話をすることが多いです。
結局、一般媒介と専任媒介ならどちらを勧める？
これは私自身が友人や家族から相談されたとしても、基本的には「まず専任媒介を検討した方がいい」と答えます。
理由は単純に「1社しか頼めないから」ではありません。
専任媒介にすることで、売却を任された不動産会社が明確になります。
レインズへの登録義務があり、2週間に1回以上の業務報告も必要になるため、売主側から見ても、
- どんな広告活動をしているのか
- 問い合わせは何件あったのか
- 内見は入っているのか
- 買主からどんな反応があったのか
- 価格や販売方法を変更する必要があるのか
といったことを確認しながら売却を進めやすくなります。
不動産会社側から見ても、1社に任せてもらった以上、結果を出すためにきちんと動かなければならないという責任が生まれます。
私自身も専任媒介を受けた場合は、一般媒介以上に売主さんと密に連絡を取りながら販売戦略を考えることになります。
一般媒介にすると不動産会社の「熱量」は下がる？
ここは制度の説明だけでは分からない、不動産会社側の本音です。
「一般媒介にしたら、どの不動産会社も本気で動いてくれない」というのは言い過ぎです。
少なくとも私の会社では、一般媒介だからという理由だけで、ポータルサイトへの掲載や追客などの基本的な販売活動を変えることはありません。
ポータルサイトの広告についても、会社によっては「1物件掲載するごとに○円」という仕組みだけではなく、一定の掲載枠をまとめて契約している場合があります。
そのため、一般媒介だから必ず広告費をかけなくなる、というわけではありません。
ただし、会社や営業担当者によって温度差が出ることは実際にあります。
一般媒介では、A社が広告費と時間を使って販売活動をしていても、その間にB社が買主を見つけて成約する可能性があります。
その場合、A社は販売活動をしていても、その取引について売主側から仲介手数料を受け取れないことがあります。
営業担当者の評価・歩合制度や会社の広告料金体系などによっては、こうした可能性を考えて、専任物件を優先したり、一般媒介の物件にかける広告費や営業リソースを抑えたりする会社・担当者がいるのも実情です。
つまり、
一般媒介だから必ず熱量が下がるわけではない。しかし、一般媒介によって会社や担当者の温度差が出やすくなることはある。
私はこれが実務に近い説明だと思っています。
それでも一般媒介を提案することはある
私は基本的には専任媒介を勧めますが、すべての物件で専任媒介を勧めるわけではありません。
たとえば、査定した市場価格に対して、売主さんが希望する売出価格が大幅に高いケースです。
もちろん、最終的にいくらで売り出すかは売主さんの判断です。
しかし、不動産会社として「この価格ではかなり長期化する可能性が高い」と考えているにもかかわらず、その条件で専任媒介を受けることが必ずしも双方にとって良いとは限りません。
そうした場合には、私は一般媒介を提案することもあります。
このあたりは、単純に「専任媒介を取れれば不動産会社の勝ち」という話ではありません。
売主さんの希望と市場の現実をすり合わせたうえで、どの契約方法が適しているかを考えることが大切です。
一般媒介の一番分かりやすいメリットは「複数社に依頼できること」
一般媒介では、複数の不動産会社へ同時に売却を依頼できます。
これは売主さんにとって大きなメリットです。
複数の会社と実際にやり取りすることで、
- レスポンスの速さ
- 販売活動の内容
- 担当者の知識
- 報告や提案の質
- 買主からの反響
などを比較できます。
一方で、複数社へ依頼すれば自動的に販売力が何倍にもなるわけではありません。
各社との連絡や情報共有が増えますし、会社によって販売活動への温度差が生まれる可能性もあります。
「一般媒介なら安心」「専任媒介なら安心」と契約形式だけで判断するのではなく、実際にその会社が何をしているのかを見ることの方が重要です。
専任媒介にしたら、その会社から逃げられない？
ここは誤解してほしくないポイントです。
専任媒介は「1社にしか依頼できない契約」ですが、一度契約したら何があってもその会社へ任せ続けなければならない、という意味ではありません。
たとえば、販売活動について十分な説明がない、連絡がほとんどない、約束した活動が行われていないなど、「この会社にこのまま任せて大丈夫なのか」と感じることもあるでしょう。
その場合には、不動産会社と話し合ったうえで媒介契約の解約や、契約期間満了後に別の会社へ変更することを検討できます。
ただし、中途解約の条件や費用負担などは、契約内容や解約に至った事情によって異なる場合があります。実際に解約するときは、締結した媒介契約書・約款を確認したうえで不動産会社と協議してください。
ですから私は、
「専任媒介は1社しか選べないから怖い」ではなく、「まず信頼できる1社に責任を持って動いてもらい、その活動を売主自身もしっかり確認する」
という考え方をしています。
レインズに登録すると何が起きる？
専任媒介を理解するうえで欠かせないのが、レインズ（REINS）です。
レインズとは、国土交通大臣から指定を受けた指定流通機構が運営する、不動産会社間の物件情報交換システムです。
専任媒介で物件情報をレインズに登録すると、その物件を他の不動産会社も確認できるようになります。
そして他社に購入希望者がいれば、売却を担当している不動産会社へ問い合わせが入り、資料の確認、内見の調整、購入申し込みなどへ進んでいきます。
つまり、専任媒介だからといって、買主まで専任を受けた1社だけで探さなければならないわけではありません。
専任媒介を受けた会社が売主側の窓口になりながら、レインズを通じて他の不動産会社にも物件情報を共有し、他社が買主を紹介することもできます。
これは「1社にしか頼めないなら、その会社のお客さんにしか売れないのでは？」と心配している売主さんには、ぜひ知っておいてほしい仕組みです。
レインズに載せれば、あとは勝手に売れるわけではない
ただし、レインズに登録しただけで全国の不動産会社が自動的にその物件を積極的に販売してくれる、というわけでもありません。
レインズは、不動産会社同士が物件情報を共有するための重要な仕組みです。
しかし実際の売却では、それに加えてポータルサイトへの掲載、既存顧客への紹介、問い合わせ対応、内見調整、価格や販売条件の見直しなど、さまざまな販売活動が必要になります。
「レインズに登録した＝販売活動は終了」ではありません。
専任媒介を任せる会社を選ぶときは、レインズへ登録するかどうかだけではなく、その後どのような販売活動をするのかまで確認することをおすすめします。
売主自身もレインズの登録状況を確認できる
専任媒介・専属専任媒介では、レインズ登録後に不動産会社から登録証明書が交付されます。
そこに記載された売却依頼主向けの情報を利用することで、売主自身も専用画面から登録内容や取引状況を確認できます。
取引状況には、現在「公開中」「書面による購入申込みあり」「売主都合で一時紹介停止中」といったステータスがあります。
不動産会社へ任せきりにするのではなく、自分の物件がどのような状態で登録されているのかを売主自身が確認することも大切です。
専任媒介で注意したい「囲い込み」とは？
専任媒介の話をするなら、「囲い込み」についても少し触れておく必要があります。
囲い込みとは、売却を任された不動産会社が自社で買主も見つけ、売主・買主双方から媒介報酬を得ることなどを目的として、売主の意向に反して他の不動産会社からの紹介を受け付けないような行為をいいます。
▶ 囲い込みって本当にある？不動産売却で売主が知らない「両手仲介」の裏側
もちろん、専任媒介を行っている不動産会社がすべてこのようなことをしているわけではありません。
しかし私は実務上、客付け会社として物件を問い合わせた際には「商談中」「申込みが入っている」と説明されたにもかかわらず、別の形で確認すると募集中と案内されたケースを経験したことがあります。
だからこそ売主さんには、専任媒介にしたら完全に不動産会社任せにするのではなく、活動報告やレインズの登録状況なども確認してほしいと思っています。
現在は、専任媒介・専属専任媒介の物件について、レインズ上の取引状況を売主自身が確認できる仕組みも設けられています。
囲い込みについては重要なテーマなので、別の記事で仕組みや確認方法を詳しく解説します。
一般媒介と専任媒介、契約形式より重要なこと
ここまで一般媒介と専任媒介を比較してきましたが、最後に一番伝えたいことがあります。
媒介契約の種類だけで、良い売却になるかどうかは決まりません。
専任媒介でも、担当者がほとんど動かなければ意味がありません。
逆に一般媒介でも、それぞれの会社がしっかり販売活動をしてくれるケースはあります。
重要なのは、
- 査定価格の根拠をきちんと説明できるか
- どのような販売戦略を考えているか
- 広告をどこに掲載するのか
- 問い合わせや内見の結果をきちんと報告するか
- 売れない場合に価格を下げる以外の提案ができるか
- 売主にとって不利な情報も正直に説明してくれるか
といった部分です。
そして、専任媒介を選んだからといって「もうこの会社から逃げられない」と考える必要もありません。
まず信頼できる会社を選び、責任を持って販売活動をしてもらう。
そのうえで売主自身も活動内容を確認し、疑問があれば質問する。
私は、この関係を作ることの方が、単純に「一般か専任か」を選ぶことよりも重要だと考えています。
まとめ｜私は基本的に専任媒介を勧めます。ただし「任せっぱなし」にはしない
私自身は、不動産売却の相談を受けた場合、基本的には専任媒介を勧めています。
1社に任せることで責任の所在が明確になり、定期的な報告を受けながら、売主と不動産会社が一緒に販売戦略を考えやすいからです。
ただし、一般媒介が悪い契約ということではありません。
複数の会社へ依頼できることを重視する人もいますし、物件や売却条件、売主さんの考え方によって適した契約は変わります。
また、専任媒介だから安心、一般媒介だから不動産会社が動かない、と単純に決めつけることもできません。
大切なのは「どの媒介契約を選んだか」だけではなく、「誰に任せて、その会社が実際に何をしているか」です。
媒介契約を選ぶときは、契約形式だけでなく、その不動産会社がどんな販売活動を行い、どのように報告してくれるのかまで確認してみてください。
なお、「不動産会社が積極的に売りたがらない物件」については、別の記事で実務上の理由を詳しく解説しています。
関連記事：不動産屋が本当はあまり売りたくない物件とは？現役不動産屋の本音
※この記事は一般的な制度と筆者の実務経験をもとに解説したものです。媒介契約の具体的な解約条件、費用負担、特約等は個々の契約内容や事情によって異なる場合があります。実際の契約・解約時には媒介契約書および約款を確認し、不明点は契約先の宅地建物取引業者等へ確認してください。
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