「不動産屋にも、できれば売りたくない物件ってあるんですか？」
こんな疑問を持ったことはないでしょうか。
結論から言うと、不動産屋にとって「売りたくない物件」というものは、基本的にはありません。
不動産会社は不動産を売買・仲介することが仕事ですから、売却できる物件であれば、基本的にはきちんと取り扱いたいというのが普通です。
ただし、本音を言えば……。
「これは調査が大変だな」
「うちでは経験が少ないから、簡単には受けられないな」
と思う物件は確かにあります。
また、物件そのものには問題がなくても、媒介契約の種類や売却条件、売主さんとの関係によって、不動産会社側の販売活動に温度差が生まれることもあります。
今回は、普段なかなか表には出てこない「不動産屋側の本音」をお話しします。
「売りたくない」のではなく「簡単には扱えない物件」がある
まず誤解のないようにしておきたいのは、不動産会社が特殊な物件を敬遠することがあるからといって、単純に「面倒だからやりたくない」という話ではないことです。
しかし、不動産屋と一括りにしてもその技能や経験は千差万別。特にその影響を大きく受けるのが市街化調整区域の物件です。その中でも事業用不動産の店舗・倉庫・工場などは尚更と言えるでしょう。
一般的な市街化区域の住宅や土地と比べて、確認しなければならない項目が増えたり、行政との確認や許認可が必要になったりするケースがあります。
そして、すべての不動産会社がこうした物件を数多く経験しているわけではありません。
そのため会社によっては、売却相談を受けても取り扱いを断ったり、経験のある別の不動産会社を案内したりする場合があります。
特にハードルが上がりやすい「市街化調整区域」
代表的なのが、市街化調整区域にある不動産です。
市街化調整区域は、市街化を抑制することを基本とした区域です。
そのため、市街化区域の土地と同じ感覚で「土地があるから家を建てられるだろう」と判断することはできません。
建築や建て替えが可能なのか、どのような用途で利用できるのかなど、物件ごとの確認が重要になります。
つまり不動産会社としては、買主を探す以前に、「この土地・建物をどう利用できるのか」を調べる必要があるわけです。
さらに「農地」が絡むと確認事項が増える
市街化調整区域に加えて農地が絡む場合は、さらに注意が必要です。
農地を宅地や駐車場など、農地以外の用途に変更する場合には、農地転用に関する手続きが関係することがあります。
しかも、どんな農地でも自由に転用できるわけではありません。
土地の区域や農地としての位置付け、転用目的などによって取り扱いが変わるため、個別の確認が必要です。
例えば、
- 都市計画上の制限
- 農地転用が可能か
- 建築が可能か
- 接道の状況
- 上下水道などのインフラ
- 登記上の権利関係
- 行政との事前確認
など、一般的な住宅地の売買より調査項目が増えることがあります。特に農転が絡む場合は、売主所有の別の土地の農地を適正に利用していない場合、本地の農転許可が出されず計画が頓挫してしまうことなんかもありますからね。
「市街化調整区域＋農地」という組み合わせになると、経験の少ない不動産会社が慎重になる理由はここにあります。
不動産屋の本音。「調査量」と「売買価格」が釣り合わないこともある
ここからは、もう少し不動産会社側の事情に踏み込みます。
物件価格が安いからといって、調査する項目まで少なくなるわけではありません。
むしろ、市街化調整区域や農地、権利関係が複雑な土地などでは、一般的な住宅より調査に時間がかかることさえあります。
役所で法令上の制限を調べ、関係部署と協議し、権利関係を確認する。
案件によっては、司法書士、土地家屋調査士、行政書士など他の専門家との連携が必要になる場合もあります。
それでも、売買価格そのものは数百万円というケースもあります。
低廉な空家等については媒介報酬の特例もありますが、売買価格に対して調査・手続きの負担が大きい案件ほど、不動産会社側が受託に慎重になるという現実はあります。
権利関係が複雑な物件も慎重になる
もう一つ代表的なのが、権利関係が複雑な不動産です。
- 相続登記が整理されていない
- 共有者が複数いる
- 土地と建物の所有者が違う
- 境界について問題を抱えている
- 私道の権利関係が複雑
こうした物件も、必ずしも「売れない」という意味ではありません。
ただし通常の不動産売買よりも、事前に確認・整理しなければならない問題が多くなるため、経験の少ない不動産会社では対応が難しい場合があります。
実は「物件」ではなく、売却条件によって力が入りにくくなることもある
ここまでは物件そのものの話でした。
しかし、不動産屋の本音をさらに踏み込んでお話しすると、物件には問題がなくても、媒介契約や売却条件などによって営業担当者が積極的に動きにくくなるケースもあります。
一般媒介では、不動産会社によって温度差が出ることがある
一般媒介契約では、売主さんは複数の不動産会社へ売却を依頼できます。
売主さんにとっては複数社に依頼できるメリットがありますが、不動産会社側から見ると少し事情が違います。
物件を調査し、写真を撮影し、広告を作成して、問い合わせに対応する。
そこまで費用と時間をかけても、他の不動産会社で成約すれば、自社が売主側から仲介手数料を受け取れない可能性があります。
もちろん、一般媒介だから販売活動をしなくていいという意味ではありません。
しかし、限られた人員・時間・広告費をどの物件に投入するか考えた結果、専任で任されている物件と一般媒介の物件で、不動産会社によって販売活動への温度差が生まれることはあります。
これは売主さんからは見えにくい、不動産会社側の事情の一つです。
一般媒介と専任媒介にはそれぞれメリット・デメリットがあります。この違いについては別の記事で詳しく解説します。
査定価格とかけ離れた価格で売り出したいケース
例えば、周辺の成約事例や競合物件を調査した結果、不動産会社が「3,000万円前後が現実的ではないか」と査定したとします。
それに対して売主さんが「4,000万円で売りたい」と希望すること自体は問題ありません。
最終的な売出価格を決めるのは売主さんです。
しかし、市場の状況から大きく離れた価格で販売を始めれば、問い合わせや内覧がほとんど入らない可能性があります。
不動産会社が根拠を示して説明しても、「この価格以外では売らない」「価格の見直しもしない」となれば、販売戦略を組み立てることは難しくなります。
こうなると不動産会社側も、「売りたくない」というより、「この条件では売れるイメージが描きにくい」という状態になります。
売主さんと不動産会社も、結局は人と人
不動産売却は、不動産会社へ依頼して終わりではありません。
販売状況を確認し、問い合わせへの対応を相談し、場合によっては価格や販売方法を見直しながら成約を目指します。
そのため、売主さんと担当者のコミュニケーションも重要です。
ここで誤解してほしくないのは、「不動産屋の言うことを何でも聞く売主さんが良い」という意味ではないということです。
不動産会社の提案にも根拠を求めていいですし、納得できないことには疑問をぶつけるべきです。
一方で、不動産会社も根拠を示して説明し、売主さんもその情報を踏まえて判断する。
お互いに意見を出しながら、売却方針を一緒に決められる関係のほうが、販売活動は進めやすくなります。
不動産会社に断られた＝売れない物件、ではない
これは売主さんにぜひ知っておいてほしいポイントです。
一社の不動産会社に断られたからといって、その不動産が売れないと決まったわけではありません。
不動産会社にも得意分野があります。
マンション売買が中心の会社もあれば、土地売買、市街化調整区域、農地などを日常的に扱っている会社もあります。
特殊な条件がある不動産ほど、「大手だから」「近所だから」だけで選ばず、その種類の不動産を扱った経験があるかを確認することが大切です。
売主さんが不動産会社に聞いてほしい一言
市街化調整区域や農地、権利関係に問題がありそうな不動産を売却するときは、不動産会社にこう聞いてみてください。
「こういう物件を過去に取り扱ったことはありますか？」
これは非常に重要な質問です。
分からないことを「分からない」と言える不動産会社が悪いわけではありません。
むしろ経験のない特殊な案件をよく調べず、「大丈夫ですよ。売れますよ」と簡単に受けてしまうほうが、後々問題になる可能性があります。
まとめ｜不動産屋が「売りたくない」と感じるのには理由がある
不動産屋にとって、基本的に「売りたくない物件」はありません。
ただし、
- 市街化調整区域にある
- 農地転用が絡む
- 権利関係が複雑
- 価格に対して調査・手続きの負担が大きい
- 一般媒介などで販売活動への投資を判断しにくい
- 市場とかけ離れた売出価格など、販売戦略を組みにくい
といった事情によって、不動産会社が積極的になりにくいケースはあります。
でも、それだけで「あなたの不動産には価値がない」「売れない」という意味ではありません。
大切なのは、その物件を扱える知識と経験があること。そして、売主さんと不動産会社がお互いに根拠を出しながら売却方法を考えられることです。
不動産会社を選ぶときは、「査定額が一番高い会社」だけではなく、「この物件を本当に理解している会社か」という視点でも見てみてください。
※市街化調整区域における建築・開発の可否、農地転用などの取り扱いは、土地の状況や所在地によって異なります。個別の不動産については、所在地を管轄する行政機関や専門家への確認が必要です。
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