「売りに出しているのに、なかなか売れない」
そんな状況になると、不動産会社から「価格を下げましょう」と提案されることがあります。
確かに、価格は不動産が売れるかどうかを左右する非常に大きな要素です。
私自身、不動産実務を10年以上経験してきましたが、苦戦している物件で最終的に最も大きな変化を生むのは、やはり価格であることが多いと感じています。
ただし、だからといって「売れない＝とりあえず値下げ」と考えるのは少し早いです。
まず確認したいのは、その物件が「売却活動のどこで止まっているのか」です。
ここを整理すると、売れない原因がかなり見えやすくなります。
売れない原因は「どこで止まっているか」で考える
不動産売却は、大まかに次のように進みます。
物件を掲載する
↓
購入希望者に見られる
↓
問い合わせが入る
↓
内覧される
↓
購入申込みが入る
↓
契約
つまり、一言で「売れない」といっても原因はすべて同じではありません。
そもそも物件ページを見られていないのと、たくさん見られているのに問い合わせがないのでは、考えるべき原因が違います。
さらに、問い合わせも内覧も入っているのに申込みにならないのであれば、また別の原因を考える必要があります。
私は単純に「何か月売れていないか」だけではなく、この流れのどこで止まっているのかを確認します。
① そもそも物件を見られていない
まず確認したいのが、ポータルサイトなどで物件情報がどの程度見られているかです。
閲覧自体が少ないのであれば、次のような点を確認します。
- 写真は十分掲載されているか
- 写真の見せ方に問題はないか
- 物件情報が不足していないか
- 購入検討者が知りたい情報まで掲載されているか
特に中古住宅では、残置物や生活用品が大量に残った状態をそのまま撮影し、掲載しているケースもあります。
もちろん、それだけで「売れない」と断定することはできません。
ただ、同じ物件なら、整理された状態の方が購入希望者に物件そのものを見てもらいやすいと私は考えています。
実務でも、家具や生活用品が残っている住宅より、室内が空になっている住宅の方が内覧時の反応が良いと感じるケースは多くあります。
② 見られているのに問い合わせが来ない
物件ページ自体は十分見られている。
それなのに問い合わせがほとんど入らない。
この場合、私がまず疑うのは価格です。
購入希望者は、その物件だけを見ているわけではありません。同じエリア、同じ価格帯、似た広さの物件などと比較しています。
その中で、
「この条件でこの価格なら、別の物件を見よう」
と思われてしまえば、ページは見られていても問い合わせにはつながりません。
実際、長期間ほとんど問い合わせがなかった物件でも、価格を変更した途端に複数の問い合わせが入るケースがあります。
つまり、「閲覧数はあるのに問い合わせがない」という状況は、売出価格を改めて検証する一つのサインになります。
③ 内覧は入るのに申込みにならない
次に難しいのが、「内覧には来る。でも買ってもらえない」という状態です。
ここでも価格は重要ですが、それ以外に私がよく見るのが、
「買った後の状態を買主がイメージできるか」
という点です。
例えば、こんな物件です。
- 残置物が大量にある
- 室内がかなり汚れている
- リフォームが必要そう
- 設備交換が必要そう
- カビ臭など気になる臭いがある
こうした物件を見た一般の購入希望者は、
「これ全部片付けたらいくら？」
「リフォームはいくらかかる？」
「買った後にさらに何百万円必要になるんだろう？」
と考えます。
工事や不動産に慣れている人ならある程度想像できても、一般の購入者には分からないことが珍しくありません。
問題は単純に「古い」「汚い」ことだけではありません。
購入価格以外に必要になるお金が見えないことが、購入判断を難しくしている場合があります。
内覧については、こちらの記事でも詳しく解説しています。
④ 買主の「分からない」を減らすことも販売活動
例えば残置物があるなら、単に「撤去は買主負担です」だけで終わらせるのではなく、撤去費用の見積りなどがあれば、買主は購入後の費用をイメージしやすくなります。
リフォームが必要な物件でも、工事内容や概算費用が分かるだけで判断しやすくなることがあります。
仲介会社によっては、建築・リフォーム・工事などに詳しくないケースもあります。
しかし売主からすれば、物件を掲載するだけではなく、
「買主が何を不安に感じて購入をためらっているのか？」
を考え、その不安を一つずつ減らせているかも、販売活動を見るうえで重要です。
建物状態について不安がある場合には、建物状況調査（インスペクション）という選択肢もあります。
国土交通省も既存住宅取引における建物状況調査の活用を促進しています。
ただし、制度として推奨されていることと、実際の中古住宅売買で当然のように実施されていることは別です。
実務では実施されない取引も多いため、「中古住宅ならインスペクションをすれば解決する」という単純な話ではありません。
⑤ 売出価格が高ければ、やはり時間はかかりやすい
査定をすると、売主から「査定額より少し高く売り出したい」と言われることは珍しくありません。
これは売主の立場なら自然なことだと思います。
- 値引き交渉を考えて少し高くしておきたい
- 急いでいないので時間がかかっても高く売りたい
- できるだけ手元に多く残したい
そして最終的に売出価格を決めるのは売主です。
そのため、高い価格からスタートすること自体を一律に否定する必要はないと私は考えています。
重要なのは、
高い価格でスタートするなら、売却に時間がかかる可能性も理解しておくこと。
そして、最初から
「この期間で反響を確認しましょう」
「この状態なら価格を再検討しましょう」
と、次の対応まで考えておくことです。
査定額が不動産会社によって違う理由については、こちらで詳しく解説しています。
⑥ 査定価格は「なぜこの価格なのか」を確認する
価格を考えるときに重要なのが、「なぜこの価格なのか」という根拠です。
国土交通省の「不動産情報ライブラリ」では、実際の不動産取引価格などを確認できます。
ただし、不動産価格は面積・土地の形状・前面道路・建物状態・築年数・周辺環境・取引事情などによって変わります。
そのため、
「近所が3,000万円で売れたから、この家も3,000万円」
と単純には判断できません。
私自身、査定では路線価なども参考情報の一つとして確認することがあります。
ただし、国税庁の路線価は、相続税・贈与税における土地評価に使用するものです。
路線価から計算した金額＝実際に売れる価格、ではありません。
実務上、結果的に相場感と近い数字になるケースを経験することはありますが、売却価格は成約事例や物件ごとの条件などを含めて総合的に考える必要があります。
⑦ 「3か月売れないからダメ」とは限らない
売却期間を見るときには、売り出した時期も考えます。
住宅の場合、賃貸ほど極端ではありませんが、人が動きやすい時期とそうでない時期があります。
新生活や子どもの入学などを意識して住宅を探す人もいるため、売り出したタイミングによって反響に差が出ることがあります。
そのため、私は「1か月売れなかった」「3か月売れなかった」という期間だけで判断するのではなく、どの時期に販売し、その間どの程度の反響があったのかまで確認します。
⑧ 簡単には変えられない条件もある
販売活動を工夫しても、簡単には変えられない条件があります。
- 前面道路が狭い
- 車が必要な地域なのに駐車しにくい
- 現在の需要に対して建物が大きすぎる
- 部屋数が非常に多い
- 市街化調整区域など法的・利用上の制約がある
こうした特徴そのものが「悪い物件」という意味ではありません。
ただ、条件によって購入対象になる人が限定されることがあります。
変えられない条件がある物件ほど、「この条件・この価格なら誰が買うのか？」を考えることが重要です。
また、本当に十分な販売活動が行われているのか気になる方は、こちらも確認してください。
⑨ 値下げすると「買える人」が変わることもある
売れない物件で最も大きな効果が出ることが多いのは、やはり価格変更です。
ただし、価格変更にはもう一つ重要な側面があります。
価格が変わることで、その物件を検討する人そのものが変わる場合があります。
例えば戸建住宅。
当初は自分で住む人しか検討していなかった物件でも、価格が下がることで、
「この価格なら賃貸戸建として採算が合う」
と考える投資家が検討し始めるケースがあります。
値下げは、同じ購入希望者に安く売るだけではありません。
価格によっては、新しい買主層が検討できる物件に変わることがあります。
だからこそ価格変更では、単に「100万円下げる」ではなく、その価格にすると誰が買える物件になるのかまで考えたいところです。
不動産会社から値下げを提案されたときの考え方については、こちらの記事でも詳しく解説しています。
▶ 不動産会社から「値下げしましょう」と言われたら？本当に下げるべきか見極める方法
⑩ 売れないとき、不動産会社に確認したい5つのこと
なかなか売れないときは、いきなり値下げを決める前に、担当者へ次の5つを確認してみてください。
- 物件ページはどの程度見られているか
- 問い合わせは何件あったか
- 内覧は何件あったか
- 内覧した人が購入しなかった理由を確認しているか
- 現在の価格を周辺の成約事例などからどう評価しているか
ここまで確認すると、
- 広告・露出の問題なのか
- 価格なのか
- 物件そのものの条件なのか
- 内覧後に問題があるのか
が整理しやすくなります。
単に「売れないので100万円下げましょう」ではなく、なぜ下げる必要があるのかを説明してもらうことが重要です。
まとめ｜「売れない」を分解すると次にやることが見えてくる
不動産が売れない理由は一つではありません。
ただし実務上、価格が非常に大きな要素であることも事実です。
売れない
↓
どこで止まっている？
↓
閲覧・問い合わせ・内覧・申込みを確認
↓
原因を考える
↓
必要なら価格を変更する
「売れないから下げる」のと、「反響を確認した結果、価格が原因だと判断して下げる」のでは意味が違います。
不動産会社から値下げを提案されたときには、一度こう聞いてみてください。
「なぜ値下げが必要なのですか？」
その答えに、閲覧数・問い合わせ数・内覧結果・周辺の成約事例など、具体的な根拠があるか。
それを確認することが、不動産売却の一つの「答え合わせ」になります。
コメント