不動産売却の内覧で何を見られる？売れる家・売れない家の違いと準備すること

不動産を売りに出して、ようやく内覧の予約が入った。

売主としては、

「できるだけきれいにした方がいい？」
「荷物は全部片付けた方がいい？」
「自分も内覧に立ち会った方がいい？」

など、いろいろ気になると思います。

もちろん、きれいな家の方が第一印象は良くなります。

ただ、実際の不動産売買では、

「掃除をしたから売れる」
「散らかっているから売れない」

というほど単純ではありません。

買主が見ているのは、室内のきれいさだけではないからです。

価格、立地、駐車場、収納、周辺環境、建物の状態、資金計画、そして周辺の競合物件。

内覧したのに購入申込みにならなかった理由も、物件によってまったく違います。

今回は、不動産売却の内覧で買主が実際にどんなところを見ているのか。そして「内覧は入るのに売れない」ときに何を考えればいいのかを、実務経験をもとに解説します。

内覧前に掃除や片付けはした方がいい？

これは、できるのであればやった方がいいです。

特に、

• 室内の簡単な掃除
• 不要な荷物の整理
• 強い臭いへの対応
• 水回りの確認
• 庭や玄関まわりの整理

などは、買主の第一印象に影響する可能性があります。

ただし、

「全部きれいにしてからでなければ売りに出せない」

わけではありません。

実務では、そんなにきれいな状態の物件ばかりではありません。

相続した家など、片付けられない物件もある

たとえば相続した不動産。

売主は遠方に住んでいて、仕事もある。家の中には以前住んでいた人の荷物がたくさん残っている。

こういうケースは実際にあります。

その場合、

「全部片付けてからじゃないと内覧できません」

とする必要はありません。

荷物が残った状態で販売することもあります。

そして売買が決まったら、引渡しまでに売主が処分する方法もあります。

場合によっては買主と相談して、残置物を残した状態で引き渡し、その処分負担なども踏まえて売買条件を調整することもあります。

また、片付けやリフォームまで含めて行う買取再販業者へ売却するという選択肢もあります。

つまり、

片付けられない＝売れない

ではありません。

売主の事情と物件の状態に合わせて、売り方を考えればいいのです。

水漏れや雨漏りなどは「見た目」と分けて考える

室内が散らかっていることと、建物に不具合があることは分けて考えた方がいいでしょう。

たとえば、

• 水漏れ
• 雨漏り
• 建物の不具合
• 設備の故障

などです。

こうした部分は、単に「見た目が悪い」という問題ではありません。

買主が購入を判断するうえで重要な情報になります。

「直してから売るかどうか」と「不具合の存在を把握して買主へ伝えること」は別問題です。

売主側で修理してから売るケースもあれば、現状を説明したうえで条件を調整して売却するケースもあります。

買主は内覧でどこを見ている？

「内覧対策」と聞くと、

掃除しましょう。
換気しましょう。
照明を明るくしましょう。

といった話を思い浮かべる人も多いと思います。

もちろん、それも大切です。

ただ、実際に買主と話していると、もっと根本的なところを見ています。

① やっぱり大きいのは「立地」と「価格」

実務で非常に強いと感じるのが、立地です。

たとえば、

「このエリアで探しています」
「この学区で探しています」

という買主です。

こういう人にとっては、その場所に物件が出たこと自体に大きな意味があります。

さらに周辺に競合物件が少なければ、かなり前向きに検討してもらえることもあります。

逆に言えば、室内が多少古くても、

「この場所だから欲しい」

という買主はいます。

内装は後から変えられます。しかし、土地の場所は変えられません。

だから中古住宅では、室内の見た目だけでなく、立地と価格のバランスが非常に重要になります。

② 収納は家族構成によってかなり見られる

家族で住む住宅の場合、収納を気にする人もいます。

今は十分でも、子どもが大きくなれば荷物は増える。

そのため、

「ここに何を入れられるか」
「各部屋に収納があるか」

など、実際の生活を想像しながら見ています。

③ 駐車場は想像以上に重要

車を使う地域では、駐車場もかなり重要です。

図面には、

「駐車2台可」

と書いてある。

でも現地へ行ってみると、

「これは毎日停めるの大変だな……」

ということがあります。

旗竿地などで縦列に近い停め方になる。前面道路が狭い。車の出し入れに何度も切り返しが必要。

大切なのは、家族の中で日常的に運転する人が無理なく駐車できるかどうかです。

これは図面や写真だけでは分かりにくく、現地を見て初めて印象が変わるポイントです。

マンションでも、建物自体は気に入っても、

「マンション内の駐車場に空きがない」

となれば、車が必要な買主には大きな問題になります。

④ 周辺環境についても聞かれる

内覧では、

「この辺はどんな環境ですか？」
「近所はどんな感じですか？」

と聞かれることもあります。

当然、不動産会社が近隣住民の人物像や将来の状況まで保証することはできません。

ただ、現地調査などを通じて確認できる周辺環境や交通量、生活上気になりそうな点など、分かる範囲の情報を伝えることはできます。

住宅は建物だけを買うわけではありません。

その場所で生活することまで含めて買うということです。

⑤ 建物なら「耐震性」や「雨漏り」を聞かれることもある

中古住宅、特に築年数の経過した建物では、

「耐震性は大丈夫ですか？」
「雨漏りしたことはありませんか？」

と聞かれることがあります。

ここは室内のクロスがきれいかどうかとは違い、建物そのものに関わる部分です。

なお、新耐震基準・旧耐震基準については、単純に「昭和56年築だから」と築年だけで判断するのではなく、建築確認の時期や関係資料などを確認して判断する必要があります。

売主は内覧に立ち会った方がいい？

私の場合、最初の内覧では、できるのであれば売主には立ち会ってもらわない方がいいと考えています。

理由は単純です。

買主に気兼ねなく見てもらいたいからです。

まだ購入するかどうかも分からない段階で売主本人がすぐ横にいると、

「ここ傷んでるな……」
「この部分は交換した方がいいな」

と思っても、なかなか言いづらいものです。

価格についても話しづらいでしょう。

一方、不動産会社の担当者だけであれば、

「ここが気になる」
「この価格ならちょっと高い」
「リフォームするといくらくらい？」

など、比較的率直な話をしてもらえることがあります。

その反応を営業担当者が受け取り、売主へフィードバックすればいいのです。

仲介会社が「ワンクッション」になる意味

これも仲介会社の役割の一つだと思います。

買主から売主へ直接、

「ここが気になるので値段を相談したい」

と言うより、

買主
↓
仲介担当者
↓
売主

とワンクッション入った方が、双方が話しやすい場合があります。

もちろん居住中の物件など、売主が在宅した状態で内覧することもあります。

ですから「絶対に立ち会ってはいけない」という話ではありません。

ただ、可能なのであれば、最初の内覧では営業担当者に任せて、買主が自由に見たり質問したりできる環境を作るというのが私の考えです。

写真では良かったのに、現地を見ると違うこともある

最近の不動産広告は写真もきれいです。

広角レンズなどを使えば、室内を実際より広く感じる写真になることもあります。

そのため、

「写真では広そうだったけど、実際に見ると思ったより狭い」

というギャップが起こることがあります。

もちろん、物件の魅力が伝わる写真を掲載すること自体は大切です。

ただし、広告で期待値を上げすぎると、現地での印象との差が大きくなる可能性があります。

内覧は、

インターネット上で見た物件と、実際の物件との「答え合わせ」

でもあるわけです。

説明は「全部話す」より、買主が知りたいことを確認する

不動産には非常に多くの情報があります。

内覧の短い時間ですべてを一方的に説明しようとしても、買主にとって必要な情報とは限りません。

そこで重要なのが、

「この人は何を一番気にしているのか？」

を確認することです。

耐震性なのか。
住宅ローンなのか。
駐車場なのか。
周辺環境なのか。
リフォーム費用なのか。

その場で分からないことであれば、無理に答えるのではなく、調査して後日回答すればいい。

私は、すべての情報を一度に詰め込むよりも、買主が購入判断するために必要としている情報をきちんと確認し、必要な調査をすることの方が重要だと思っています。

内覧は入るのに申込みにならない。なぜ？

ここは売主にとって非常に気になるところでしょう。

「5組も見に来たのに、誰も買ってくれない」

となれば、不安になると思います。

ただ私は、内覧件数だけでは判断しません。

重要なのは、

「どんな人が内覧したのか」

です。

同じ「5件の内覧」でも意味が違う

たとえば、

「この物件を見たい」

と指定して内覧に来た人。

「このエリアでずっと探していた」など、目的が明確な人であれば、比較的検討度が高い可能性があります。

一方で、家探しを始めたばかりで、

「まだ何がいいか分からないので、今日は周辺の物件を5件見てみます」

という人もいます。

いわば「物件見学ツアー」の途中です。

この段階では、自分自身の希望条件さえ固まっていないことがあります。

だから、

5件内覧が入って5件断られた

という数字だけでは判断できません。

本気度の高い内覧が何件も入って決まらないなら？

一方、

「この物件を見たい」と希望した買主が何組も来ているのに、全員が見送っている。

となれば話は違います。

たとえば5組程度から同じような断り理由が出てくれば、一定の傾向が見えてくることがあります。

10組近く内覧しても決まらないのであれば、何らかの条件を見直す必要がないか、より丁寧に検証した方がいいでしょう。

ただし、

「内覧○件で値下げ」

という機械的な基準ではありません。

見るべきなのは、

内覧件数 ＋ 買主の検討度 ＋ 見送った理由

です。

「買いたいのに買えない」こともある

内覧ではかなり気に入っている。

本人も「ここに住みたい」と言っている。

それでも購入に至らないことがあります。

理由の一つが、資金計画や住宅ローンです。

購入意思が固まってくれば、年収や勤続年数、借入状況なども踏まえて、実際に資金調達できるか確認する必要が出てきます。

また、物件側の条件によって利用できる融資が限られたり、追加の確認や手続きが必要になったりする場合もあります。

つまり、

内覧で気に入った＝必ず購入できる

ではありません。

だから私は「内覧したのに買わなかった」という結果だけを見て、すぐに物件が悪いとは判断しません。

リフォーム済みのライバル物件は強い

中古マンションや中古戸建てでは、買取再販業者が販売している物件と競合することがあります。

こうした物件には、クロスや床などの表装リフォームが行われているものもあります。

すると内覧した瞬間、

「きれい！」

という印象になります。

一方こちらは、壁紙が古い。床にも使用感がある。設備もそのまま。

価格差が小さければ、

「だったらリフォーム済みの方がいい」

と考える買主がいても不思議ではありません。

さらに一般の買主にとって、

「この家をきれいにするのに、あといくらかかるの？」

というリフォーム費用は分かりにくいものです。

これも、内覧後に別の物件へ流れてしまう理由の一つになります。

売る前にリフォームした方がいい？

では、

「100万円かけてリフォームしてから売った方がいいですか？」

と聞かれたらどうでしょう。

私は、

見た目だけで考えれば、きれいにした方が有利になりやすい

と説明します。

人でも商品でも、第一印象は重要です。

クロスや床などをきれいにすれば、室内の印象はかなり変わります。

ただし、ここには大きな注意点があります。

100万円かけたから、100万円以上高く売れる保証はありません。

リフォームしても売れない可能性はあります。

逆に、

「自分で好きなようにリフォームしたい」

という買主もいます。

だから私は、売主から相談されれば選択肢として説明しますが、すべての中古住宅に売却前リフォームを勧めているわけではありません。

リフォームするなら「いくらで売るか」までセットで考える

もし100万円かけてリフォームするなら、

• そのまま売る場合はいくらか
• リフォームした場合、販売価格をどう設定するか
• 周辺のリフォーム済み物件はいくらか
• その費用を回収できる可能性があるか

まで考えたいところです。

たとえば100万円かけて見た目を改善し、そのうえで販売価格を上げて挑戦する方法も考えられます。

ただし、それで売れる保証はありません。

だから、

「リフォームすれば売れる」ではなく、リフォーム費用・競合物件・販売価格をセットで考える

ことが重要です。

内覧後、売主が確認したい5つのこと

① この物件を目的に来た人ですか？

何件もまとめて見ている途中なのか、この物件を目的に来たのかで、内覧1件の意味は違います。

② どこを気に入っていましたか？

立地なのか、価格なのか、間取りなのか。

物件の強みが見えてきます。

③ 何が理由で見送ったのでしょうか？

価格、駐車場、室内状態、周辺環境など、可能な範囲で確認します。

④ 同じ理由で断られていませんか？

複数の人から同じ指摘が出ているなら、販売条件を見直すヒントになる可能性があります。

⑤ 改善できることはありますか？

掃除なのか。
リフォームなのか。
価格なのか。
広告なのか。

それとも今は何も変えずに待つべきなのか。

ここまで担当者と話せると、内覧結果を次の販売戦略につなげられます。

販売活動そのものが気になるなら

そもそも内覧以前に、

「ちゃんと広告されている？」
「問い合わせ自体が少ない」

という場合は、販売活動から確認してみてください。

▶ 不動産会社は売却中に何をしている？販売活動を売主が確認する方法

内覧はあるのに「価格が高い」と言われるなら

販売活動には問題がなく、内覧も入っている。

それでも「価格が高い」という反応が何度も続くのであれば、価格を検討するタイミングかもしれません。

ただし、すぐ値下げすればいいわけではありません。

▶ 不動産会社から「値下げしましょう」と言われたら？本当に下げるべきか見極める方法

まとめ｜大事なのは「内覧件数」ではなく、なぜ買わなかったのか

内覧前に家をきれいにすることは大切です。

でも、

「きれいにすれば売れる」

ほど不動産売却は単純ではありません。

買主が見ているのは、

• 立地
• 価格
• 駐車場
• 収納
• 周辺環境
• 建物の状態
• 競合物件
• 資金計画

など、さまざまです。

そして、それぞれの買主によって優先順位も違います。

だから内覧が入ったのに申込みにならなかったとき、

「またダメだった」

だけで終わらせないでください。

なぜ見送ったのか。

同じ理由が続いていないか。

その問題は改善できるものなのか。

そして、そもそもその買主はどのくらい本気でこの物件を検討していたのか。

そこまで確認して初めて、内覧結果を次の販売戦略に使えるようになります。

内覧は単なる「家のお披露目」ではありません。

買主が物件を確認すると同時に、

売主にとっても「市場から自分の物件がどう評価されているのか」を知る機会

なのです。