不動産の内見に行ったとき、営業担当者からこんなことを言われた経験はありませんか？
「この物件、かなり人気があるので早く決まると思いますよ」
「他にも検討しているお客様がいます」
「気に入ったなら、今日中に購入申込書を出した方がいいです」
数千万円もする不動産を購入するのですから、できれば慎重に判断したいところです。
しかし、「他の人に買われてしまうかもしれない」と言われると、焦ってしまう方もいるでしょう。
では、不動産屋が言う「早く決まります」は、本当なのでしょうか？
結論から言えば、本当に早く決まる物件もあれば、営業担当者が契約を取りたいだけのケースもあります。
私は現在、主に売主側から売却を依頼される「元付業者」の立場で仕事をしています。
元付業者は、買主を案内する他社の営業担当者とやり取りする機会が多く、ときには現地での案内に立ち会うこともあります。
そのため、買主側の営業担当者がどのような説明をしているのか、実際に見聞きする機会があります。
今回は、私自身が経験した事例を交えながら、不動産屋が購入を急がせる理由と、買主が営業トークに振り回されないための判断方法をお伝えします。
① なぜ不動産屋は「早く決まります」と言うのか？成約報酬の裏事情
内見を何回しても、契約にならなければ原則として仲介手数料は入らない
まず知っていただきたいのは、不動産仲介の報酬の仕組みです。
不動産会社は、原則として売買契約が成立して初めて仲介手数料を請求できる立場になります。
例えば、営業担当者が買主の希望条件を聞き、物件を探し、現地へ案内し、何度も相談に乗ったとします。
それでも、最終的に買主が購入しなければ、通常、その案内業務について仲介手数料は発生しません。
極端な話、何十時間も動いて報酬がゼロになることもあるのです。
もちろん、買主は高額な買い物をするのですから、納得できる物件が見つかるまで慎重に選ぶべきです。
ただ、営業担当者の立場では「できれば自分が案内した物件で決めてほしい」という心理が働きます。
元付業者と客付業者では、営業上の立場が違う
不動産仲介では、売主から売却を依頼される会社を「元付業者」、買主を紹介する会社を「客付業者」と呼ぶことがあります。
元付業者は売主との媒介契約を通じて売却活動を行います。一方、客付業者は、物件を探している買主が別の会社を利用する可能性もあるため、継続して自社に依頼してもらえるとは限りません。
例えば、ある会社に5件案内してもらった買主が、翌週、別の会社で見つけた物件を購入することもあります。
最初の会社は、何度案内していても、その取引の仲介手数料を得られないことがあります。
この構造が、買主側の営業担当者に「今ここで決めてもらいたい」という心理を生みやすいのです。
なお、元付業者でも、媒介契約を結んだから必ず仲介手数料が入るわけではありません。一般媒介か専任媒介かなど、契約の種類や成約までの経緯によって事情は異なります。
【不動産屋の本音】営業担当者だけが悪いとも言い切れない
私は、買主の不安をあおって契約を迫る営業は良くないと思っています。
しかし一方で、何度も案内して、調査して、相談に乗った結果、成約に至らなければ報酬を得られないという業界の仕組みにも、課題があると感じています。
例えば、内見や調査といった業務に対して、何らかの対価が発生する仕組みがあれば、営業担当者も今ほど成約を急ぐ必要がなくなるかもしれません。
もちろん、これは私個人の考えであり、内見を有料化すれば必ず問題が解決するという話ではありません。
ただ、「不動産屋が契約を急がせる理由」を考えるとき、営業担当者個人の性格だけでなく、報酬の仕組みも知っておく必要があると思います。
だからといって、嘘をついたり、買主の意思に反して契約を急がせたりしてよい理由にはなりません。
② 【実体験】競合がいないのに「他にも検討者がいる」営業
元付業者だから見える、買主側の営業トーク
私は普段、売主側の元付業者として仕事をしています。
元付業者は、さまざまな客付業者と取引をします。
不動産業界は会社同士の横のつながりが強く、何度か一緒に取引をしていると、どの会社が丁寧に対応するか、どの会社が強引な営業をするか、ある程度見えてくるものです。
実際、元付業者が内見に立ち会っていると、買主側の営業担当者の説明が聞こえてくることがあります。
そこで、実際には競合する購入希望者がいないにもかかわらず、
と説明している営業担当者を見聞きしたことがあります。
もちろん、問い合わせが入っていることと、購入申込みが入っていることは違います。
内見予定者がいるからといって、その人が購入するとは限りません。
にもかかわらず、買主に「今すぐ決めないと買えなくなる」という印象を与える説明をするのは、問題だと思います。
もっと困るのは「とりあえず購入申込書を出させる」営業
元付業者として、特に困るケースがあります。
それは、買主の購入意思が十分に固まっていないのに、とりあえず購入申込書を提出してくるケースです。
購入申込書は、一般に「買付証明書」などとも呼ばれます。
買主が「この物件を、この条件で購入したい」と意思表示するための書類です。
ところが、一部の営業担当者は、買主がまだ迷っている段階でも、まず申込書を書いてもらおうとします。
元付業者としては、申込みが届けば売主に報告し、条件を確認し、他の購入希望者との調整を検討しなければなりません。
実務上、最初に申込みをした人を「一番手」として扱うこともあります。
その後、本当に購入したいという別の方から問い合わせが来ても、先に受けた申込みとの調整が必要になることがあります。
そして、最初の申込みが結局キャンセルになる。
こうなると、売主にも、他の購入希望者にも影響が出ます。
購入申込書を出しただけで、法律上当然に購入する権利が確保されるわけではありません。
申込みの順位や交渉の進め方は、売主の意向や条件などによって変わります。また、申込書の提出と売買契約の成立は区別して考える必要があります。
買主が知らないところで、売却活動が振り回される
もちろん、買主が真剣に検討した結果、申込みを取り下げることはあります。
それ自体を一律に悪いことだとは思いません。
問題なのは、営業担当者が自分の成約を優先し、買主の意思が固まっていないことを十分に確認せず、申込みを急がせる場合です。
買主からすると「とりあえず出しておきましょう」と言われただけかもしれません。
しかし、売主側では、その申込みを前提に話が進み始めることがあります。
購入申込書は、営業担当者が物件を押さえるためだけの道具ではありません。
買主自身が、本当に購入したいと思える段階で提出することが大切です。
③ 本当に早く決まる物件には、理由がある
相場より明らかに安い物件は、実際に動きが早い
では、「早く決まります」という営業担当者の言葉が、本当であるケースはどんなときでしょうか。
私の経験では、まず挙げられるのが周辺相場より明らかに安い物件です。
不動産会社は日常的に物件情報を確認しているため、周辺相場を把握している営業担当者なら、新しい物件が出たときに価格の違和感に気づきます。
そう判断できる物件が出ると、すぐに自分の顧客へ連絡する担当者もいます。
実際、物件情報を公開した当日や翌日に購入申込みが入ることもあります。
また、売れ残っていた物件でも、価格改定によって急に相場より割安になり、問い合わせが増えるケースがあります。
ただし、価格が安い理由には注意が必要です。
接道条件、建物の不具合、権利関係など、価格に影響する事情がないかは確認しなければなりません。
「安いから急ぐ」は理解できますが、「安い理由を確認せずに買う」のは別の話です。
人気エリアで供給が少ない物件も早い
もう一つは、人気エリアで供給が少ない種類の物件です。
例えば、利用者の多い駅の徒歩圏内で、マンションは多いものの戸建て住宅の供給が少ない地域があるとします。
そこに新築戸建てが出てきた場合、駅近で戸建てに住みたい人の希望にぴったり合う可能性があります。
こうした物件は、価格が相場より極端に安くなくても、早く決まることがあります。
つまり、早く決まる理由は価格だけではありません。
「その条件を求める人が多いのに、同じような物件が少ない」ことも重要です。
希望条件にぴったりなら、急いで判断する価値はある
ここで、買主自身の希望条件も大切になります。
例えば、購入前に営業担当者へ、
- 駅徒歩10分以内
- 駐車場2台
- 予算はこの範囲
- この学区を希望
と具体的に伝えていたとします。
そして、その条件にぴったり合う物件が出てきた。
その場合、営業担当者が「早めに検討した方がいいですよ」と伝えるのは、必ずしも買い煽りではありません。
住宅ローンの事前審査などを進めている間に、別の購入希望者が現れる可能性もあります。
ただし、希望条件に合うことと、実際に競合がいることは別です。
担当者には、その物件を急いで判断するべき具体的な理由を説明してもらいましょう。
不動産は、知識が増えるほど買いづらくなることもある
これは、私が実務の中で感じていることです。
買主は、物件を見れば見るほど、不動産の知識が増えていきます。
最初は気にしていなかった建物の構造や道路条件、設備の状態などが、次第に気になり始めます。
知識を持つことは大切です。
しかし、情報が増えるにつれて、最初に決めていた希望条件まで変わってしまう方もいます。
すると、どの物件にも決め手がなくなり、購入判断が難しくなることがあります。
だからこそ、購入活動を始める前に、絶対に譲れない条件と、妥協できる条件を整理しておくことが大切です。
営業担当者の「早く決まります」という言葉よりも、自分の希望条件に合っているかどうかを判断の中心に置いてほしいと思います。
④ 【実体験】他社の中古住宅を、自社注文住宅への誘導材料にする営業
中古住宅の内見なのに、デメリットばかり説明する担当者
ここからは、私が元付業者として経験した話です。
以前、弊社が売却を依頼されていた中古戸建に、別の不動産会社が買主を案内しに来たことがありました。
買主は、その中古住宅に興味を持って内見を希望していた方です。
ところが、その案内では、中古住宅のデメリットが強調され、最終的には案内会社の自社注文住宅を勧める方向へ話が進んでいました。
もちろん、中古住宅には新築と違ったリスクがあります。
雨漏り、シロアリ、設備の老朽化、将来の修繕費など、購入前に確認すべきことは多くあります。
営業担当者がこうしたリスクを説明すること自体は、むしろ大切な仕事です。
しかし、買主が希望して内見した物件の欠点ばかりを強調し、別の商品へ誘導するのであれば、何のための案内なのか疑問が残ります。
私が問題だと感じたのは、単に注文住宅という別の選択肢を紹介したことではありません。
買主が興味を持っている中古住宅を十分に比較検討してもらうより、自社の注文住宅へ誘導することが優先されているように感じられた点です。
中古住宅のリスクを説明することと、中古住宅を必要以上に悪く見せることは違います。
この経験は、不動産会社が何を売りたいのかによって、物件の説明の仕方が変わり得ることを考えさせられるものでした。
【不動産屋の本音】その会社が本当に売りたいのは何なのか？
この営業手法には、背景があります。
他社が元付となっている中古住宅を仲介した場合、買主側の会社が得るのは、基本的にはその取引に伴う仲介手数料です。
しかし、自社で建築事業を行っている会社なら、買主に自社の注文住宅を建ててもらうことで、建築工事の売上や利益につながります。
会社の事業構造によっては、他社物件の仲介より、自社建築の受注を優先したいという動機が生まれます。
私が経験したケースも、そうした営業上の事情を感じさせるものでした。
不動産業界では、他社物件を案内の入口にしながら、最終的に自社の商品へ誘導するような営業手法について話を聞くことがあります。
ただし、私が経験した個別の事例と、他社の営業方針全般を同一視することはできません。
また、他社物件を紹介した後に自社の注文住宅を提案する行為が、それだけで違法になるわけでもありません。
重要なのは、買主の希望を尊重したうえで、事実に基づいた比較説明をしているかどうかです。
これは買主にも売主にも迷惑な話
買主は、中古住宅を見たいから内見を申し込んでいます。
ところが、その住宅の欠点ばかりを聞かされ、自社建築へ誘導される。
もし担当者が最初から自社建築を受注することを優先していたのであれば、買主は公平な物件比較をする機会を失いかねません。
一方、売主側にも影響があります。
売主は、自分の住宅を購入してくれる人を探すために、元付業者へ売却を依頼しています。
他社がその住宅を広告し、買主を案内するのであれば、物件の長所も短所も適切に説明し、購入を検討してもらいたいところです。
しかし、最初から別の商品へ誘導することが目的になってしまえば、売主にとっても望ましい販売活動とは言えません。
私は、このような営業には疑問を感じます。
買主が本当に求めているものより、会社が売りたいものを優先していないか。
これは、不動産会社を選ぶ際に見てほしいポイントの一つです。
なお、こうした誘導行為と、広告した物件が存在しない・取引できないなどの「おとり広告」は、区別して考える必要があります。
広告内容や実際の取引状況によって判断が異なり、今回の事例だけでおとり広告に該当すると断定することはできません。
※実体験は関係者や物件を特定できないように記載しています。営業担当者や企業の意図については、確認できた事実と筆者の受け止めを区別しています。
⑤ 「早く決まります」に惑わされないために、買主が確認したいこと
まずはマイソクの「取引態様」を確認する
不動産会社から物件を紹介されたとき、募集図面、いわゆる「マイソク」を渡されることがあります。
その図面の中で、ぜひ確認してほしいのが「取引態様」です。
取引態様には、主に「売主」「代理」「媒介」などがあります。
| 取引態様・立場 | 申込み状況の把握 |
|---|---|
| 売主 | 自社が売主のため、原則として購入申込みの受付状況を直接把握できる |
| 媒介（元付業者） | 売主から直接売却を依頼されており、申込み状況を把握しやすい |
| 媒介（客付業者） | 元付業者への確認によって申込み状況を把握する |
例えば、取引態様が「売主」であれば、その会社自身が物件の売主です。
自社物件なので、購入申込みの受付状況を直接把握できる立場にあります。
ただし、自社物件を早く販売したいという営業上の動機もあります。
そのため、「売主だから言っていることが必ず正しい」と考えるのではなく、具体的な状況を確認することが大切です。
一方、「媒介」と記載されている場合は、仲介会社が関わる取引です。
ここで注意したいのは、「媒介」と書かれている会社が、必ずしも客付業者とは限らないということです。
売主から直接売却を依頼されている元付業者も、取引態様は「媒介」と表示します。
また、客付業者であっても、元付業者に問い合わせれば、購入申込みの状況を確認できる場合があります。
つまり、取引態様は営業担当者の立場を考える手がかりになりますが、それだけで買い煽りかどうかを判断することはできません。
「問い合わせがある」と「申込みが入っている」は違う
営業担当者から、
と言われたときは、次のように聞いてみてください。
「すでに購入申込みが入っているのでしょうか？ それとも、問い合わせや内見予約がある段階でしょうか？」
この質問は、とても重要です。
なぜなら、問い合わせが10件あっても、購入申込みが1件もないことはあり得るからです。
反対に、問い合わせが少なくても、すでに具体的な条件で購入申込みが入っている場合もあります。
また、買主側の仲介会社から紹介を受けているのであれば、
と聞いてみるのもよいでしょう。
誠実な担当者なら、確認できている事実と、まだ確認できていない情報を分けて説明してくれるはずです。
ただし、売主の意向や個人情報への配慮などから、他の購入希望者の詳細を教えてもらえないこともあります。
回答できないことだけを理由に、不誠実な営業だと決めつける必要はありません。
元付業者へ直接確認する方法はある？
どうしても営業担当者の説明に納得できない場合、元付業者に確認できないか相談する方法も考えられます。
例えば、
と伝える方法です。
元付業者の連絡先を直接教えてもらえないか尋ねることもできますが、連絡先の開示を求める権利が当然にあるわけではありません。
また、元付業者が他の購入希望者の情報をすべて開示できるとも限りません。
そのため、最初から担当者を疑って直接連絡しようとするより、まずは担当者に具体的な根拠を確認してもらう方法をおすすめします。
それでも説明が曖昧で、購入を急がせるばかりであれば、担当者との付き合い方を考え直す判断材料になるでしょう。
信用できる営業担当者は、購入を急がせる理由を説明できる
私が考える信用できる営業担当者は、買主の意思に反して即決を迫らない人です。
そのためには、まず買主の希望条件を詳しく聞くことが必要です。
希望条件を確認し、条件に合う物件を紹介する。
内見後には、良かった点だけでなく、気になった点や見送る理由も聞く。
そして、必要な調査を行い、次の提案につなげる。
こうした基本的な流れを大切にしている担当者なら、買主の希望に沿った提案をしてくれる可能性が高いと思います。
反対に、希望条件を十分に聞かず、自分のおすすめ物件ばかりを押し付けたり、買主が迷っている理由を聞かずに申込みを急がせたりする担当者には注意したいところです。
買主にも、営業担当者へ正直に伝えてほしいことがある
ここまで営業担当者の問題を中心にお話ししましたが、買主にも協力してほしいことがあります。
例えば、1日に5件の物件を内見したとします。
どれも購入しなかったとしても、それ自体は何も悪いことではありません。
ただ、営業担当者からすれば、なぜ購入に至らなかったのかが分からなければ、次の提案を改善できません。
- 「間取りは良かったけれど、道路が狭かった」
- 「価格は魅力的だけれど、リフォーム費用が心配」
- 「駅からの距離が思っていたより遠かった」
こうした感想を正直に伝えてもらえると、担当者も希望条件をより正確に理解できます。
また、年収や住宅ローンの状況について聞かれることに抵抗を感じる方もいるでしょう。
しかし、購入可能な価格帯や資金計画を把握することは、不動産会社にとって重要な仕事です。
住宅ローンを利用する予定であれば、借入れの見込みを確認せずに物件を探し続けても、購入できない物件ばかり案内することになりかねません。
もちろん、個人情報の利用目的や管理方法は確認すべきですし、必要以上の情報を無理に伝える必要はありません。
ただ、資金計画に関する質問をされたからといって、それだけで悪い営業だと考えないでほしいと思います。
良い不動産取引は、営業担当者が誠実であることと、買主が自分の希望や不安を正直に伝えること、その両方で成り立つものです。
まとめ｜「早く決まる理由」を説明できるかが重要
不動産屋が「この物件は早く決まります」と言う理由は、一つではありません。
本当に相場より安く、購入希望者が集中している物件もあります。
人気エリアで供給が少なく、公開直後に申込みが入る物件もあります。
一方で、営業担当者が仲介手数料を得るために、購入を急がせているケースもあります。
私は、こうした営業の背景には、成約しなければ報酬が発生しないという不動産業界の仕組みも関係していると考えています。
しかし、その事情を理由に、買主を不必要に焦らせたり、事実と異なる説明をしたりすることは正当化できません。
「早く決まります」という言葉を、そのまま購入理由にしないでほしい。
大切なのは、その物件が自分の希望条件に合っているか、価格が適正か、購入前に確認すべきリスクがないかということです。
そして、営業担当者が購入を急がせるのであれば、何を根拠にそう判断しているのか聞いてみてください。
納得できる説明があり、自分自身も購入したいと思えるなら、素早く行動することには意味があります。
しかし、理由が曖昧なまま「今日決めないとなくなります」と迫られているだけなら、焦って決める必要はありません。
不動産を買うのは営業担当者ではなく、あなた自身です。
営業担当者の都合ではなく、自分の希望と判断を中心に置いてください。
それが、購入後に後悔しないための「不動産の答え合わせ」です。
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