【本音】不動産屋が買取をすすめる理由とは？売主が知らない利益の仕組みと注意点

不動産会社に売却の相談をしたところ、「この物件は仲介より買取の方がいいですよ」と言われた。そんなとき、少し疑問に思いませんか？

結論から言えば、買取をすすめること自体は、決して悪いことではありません。

ただし、不動産会社が買取をすすめる理由には、売主の事情を考えたものもあれば、不動産会社自身の利益が関係しているものもあります。

私は不動産の売買や、倉庫・工場などの専門性が高い物件の取引にも携わってきました。その経験から言えるのは、買取は「安く売るから損」とも「早く売れるから得」とも、単純には判断できないということです。

今回は、買取をすすめる不動産会社の本音と、売主が損をしないために確認しておきたいことをお話しします。

1. そもそも「仲介」と「買取」は何が違う？

不動産を売る方法は、大きく分けると「仲介」と「買取」があります。

仲介は、不動産会社に買主を探してもらい、条件が合う相手と売買契約を結ぶ方法です。幅広い購入希望者に販売できる一方、いつ売れるかは分かりません。物件によっては1年、2年、あるいはそれ以上売れないこともあります。

買取は、不動産会社や買取業者が直接買主となる方法です。一般市場で買主を探す工程を省けるため、比較的早く売却できることがありますが、価格は低くなる傾向があります。

※仲介会社が買取業者を紹介する取引では仲介手数料が発生する場合があります。一方、売主から不動産会社が直接買い取る売買は、通常、その会社が売主の仲介会社を兼ねる取引ではありません。

2. 不動産屋が買取をすすめる「正当な理由」

まず知っておいてほしいのは、買取が売主にとって合理的な選択になるケースも多いということです。

売却を急いでいる

資金が必要な時期が決まっている場合や、差し迫った事情で不動産を早く処分したい場合です。仲介では買主を探すところから始まり、買主が見つかった後も融資審査や条件調整で時間がかかることがあります。

買取にも調査や社内決裁は必要ですが、一般の購入希望者を募集する工程を省けるため、スピード面で有利になる場合があります。

一般市場で買主が見つかりにくい

私が普段取り扱う倉庫や工場などは、住宅と比べて購入希望者が限られることがあります。また、建物の用途や法令上の条件に課題があり、一般の買主がそのまま利用するには難しい物件もあります。

こうした物件を専門業者が買い取り、必要な調査や法令上の手続き、修繕などを検討・実施したうえで再販売したり、賃貸運用したりするケースがあります。

※用途変更や許認可などの手続きが必ず認められるわけではありません。物件ごとの法令確認が必要です。

周辺に競合物件が多い

住宅でも、同じエリアに似た条件の売出物件が多いと、買主がなかなか決まらないことがあります。価格が相場に近くても、競合物件との比較で選ばれず、長期間売れ残るケースがあります。

3. 【本音】不動産会社が買取をすすめたがる利益の仕組み

ここからは、一般の売主さんには見えにくい業界の話です。

不動産会社が売主から相談を受け、付き合いのある買取業者を紹介し、その売買を仲介した場合、契約内容や法定上限の範囲で、売主と買取業者の双方から仲介手数料を受け取るケースがあります。いわゆる「両手仲介」です。

さらに、買取業者がリフォームなどをして再販売するとき、最初に紹介した仲介会社へ販売を依頼することがあります。業界では、こうした流れを「専任返し」などと呼ぶことがあります。

この仕組み自体が直ちに問題というわけではありません。紹介元の会社へ再販売を任せることには営業上の合理性もあります。

ただし、複数回の収益機会を期待するあまり、売主に一般仲介の可能性を十分に説明せず、買取へ誘導するのであれば、売主の利益と仲介会社の利益が食い違うおそれがあります。

売主が知っておくべきなのは、不動産会社には買取をすすめることで利益を得られる仕組みが存在する、ということです。

4. 買取価格が安い理由は「業者が儲けたいから」だけではない

買取価格について、「仲介で売れる想定価格の6割くらい」という話を聞くことがあるかもしれません。私自身、実務でその程度の提示を目にすることはあります。

ただし、これは経験上の一例であり、すべての物件に共通する割合ではありません。

買取業者は、リフォーム費用、取得時の税金や登記費用、維持管理費、保有中の税金、再販売の広告費や仲介手数料などを負担します。そして何より、再販売しても売れないリスクがあります。

実際に、相場よりかなり安く仕入れた物件でも、リフォーム後に売れず、値下げを繰り返して赤字になることがあります。

「6割で買ったのだから、必ず儲かる」とは限りません。もちろん、買取業者は利益を確保するため、仕入れ価格を抑えたいと考えます。一方、売主は高く売りたい。この違いを理解したうえで、提示価格の妥当性を判断する必要があります。

5. 買取の意外なメリットは「売った後の安心感」

買取にはスピード以外にも、売却後のトラブルに関するリスクを抑えられる場合があるというメリットがあります。

例えば、長年使っていない相続物件。売主自身が住んだことがなく、雨漏りや修繕履歴を把握していない場合もあるでしょう。

一般の個人買主へ売却した場合、引渡し後に不具合が発覚し、契約内容によっては売主が責任を問われる可能性があります。

一方、買取業者との売買では、物件の状態を調査したうえで、売主の契約不適合責任を免責する条件で合意するケースがあります。

価格だけでなく、売却後の責任や精神的な負担まで含めて考えると、買取の方が適している売主もいます。

6. 最初から買取ばかりすすめる不動産屋には注意

私が気になるのは、仲介で売る場合の価格や可能性を説明しないまま、買取だけを強くすすめる営業です。

物件の状態によっては買取が最も現実的な方法になることもあり、提示価格に有効期限がある場合もあります。重要なのは、なぜ買取をすすめるのか、具体的な根拠を説明できるかということです。

7. 「仲介なら3,000万円」は、3,000万円で売れるという意味ではない

仮に「仲介なら3,000万円、買取なら1,800万円」と言われたら、仲介の方が1,200万円も得だと感じるでしょう。

しかし、仲介の3,000万円が査定価格や売却想定価格であれば、その金額で成約する保証はありません。値下げして2,300万円で成約することも、長期間売れないことも考えられます。

だからこそ、価格に加えて周辺の競合物件、実際の成約事例、売却までにかかる期間を確認することが重要です。

8. 私なら、売却を急がない売主にはこう提案する

もし知人から買取をすすめられていると相談されたら、私はまず一般市場での相場を調べ、周辺の売出物件や成約事例を確認します。

仲介で売れる可能性が十分にあり、売主が急いでいないのであれば、まず一般市場で販売してみる方法を提案すると思います。

一定期間販売しても反応が悪ければ、価格の見直しや買取を検討する。その際には複数の買取業者から具体的な価格と条件を提示してもらうことをおすすめします。

最初から担当会社に「仲介で売れなかった場合は買取も検討したい」と伝えるのも一つの方法です。ただし、将来の買取価格や購入が保証されるわけではありません。

反対に、売却期限が迫っている場合、維持管理が難しい場合、売却後の責任を抑えたい場合などは、最初から買取を含めて比較する方が合理的なこともあります。

9. 買取をすすめられたら、不動産屋に聞いてほしい5つの質問

10. 【結論】買取をすすめる理由を知り、最後は売主自身が決める

不動産会社が買取をすすめる理由には、売主のためになるものもあれば、不動産会社の利益が関係しているものもあります。

買取業者を紹介することで仲介手数料を得たり、その後の再販売まで担当したりする仕組みがあることは、売主も知っておいて損はありません。

ただし、買取業者も再販売で損失を出すリスクを負っています。買取価格が安いという理由だけで、不当な取引だと決めつけることもできません。

大切なのは、売主が仲介と買取の違いを理解し、納得したうえで選ぶことです。