「この物件はおすすめしません」は信用できる？不動産屋の本音と見極め方

2. 【実務の本音】建売住宅への問い合わせから、自社の注文住宅へ誘導する営業

ここで、私が実務の中で見聞きした営業手法を紹介します。

ある不動産会社では、他社が販売する建売住宅について広告掲載の承諾を得て、多数の物件情報を掲載していました。建売住宅を探しているお客様が、その広告を見て問い合わせをします。

ところが来店後、営業マンは建売住宅のデメリットを強調します。例えば、別の住宅で起きた施工不良の写真を見せながら、次のように説明するのです。

そしてお客様が不安を感じたところで、こう提案します。

そこから自社のモデルハウスへ案内し、自社の注文住宅事業につなげる流れです。

注意したいのは、別の住宅で発生した施工不良を、問い合わせた建売住宅にも当てはまるかのように説明してしまうことです。

建売住宅にも施工上のリスクはあります。しかし注文住宅なら施工不良が発生しないわけではありません。両者には、それぞれメリットとデメリットがあります。

買主が比較して注文住宅を選ぶなら問題ありません。一方、根拠のない不安をあおって自社商品へ誘導するのであれば、公平な紹介とは言いにくいでしょう。

デメリットをたくさん説明する営業マンが、必ずしも買主の利益だけを考えているとは限らないのです。

3. 自社物件や利益の大きい物件をすすめることもある

不動産会社は、扱う物件によって収益の仕組みが異なります。自社が売主の物件、自社で建築を請け負う住宅、仲介物件では、会社にとっての収益構造も違います。

売主側から販売協力のための費用が提示されるケースもありますが、仲介報酬には宅地建物取引業法上の規制があり、名目を変えれば自由に追加報酬を受け取れるわけではありません。

こうした事情が、紹介する物件の優先順位に影響する可能性はあります。ただし、自社物件をすすめること自体が不適切なのではありません。

4. 本当に注意すべき物件には、営業マンも理由を説明する

買主のために「おすすめしません」と伝えるべき場面もあります。実務で特に重視するのは、購入できるかどうか、購入後にどんな制約があるかという点です。

• 再建築不可：現在の建物を取り壊した後、建て替えられない可能性があり、融資や将来の売却にも影響する場合があります。
• 違法な増築など：建築関係法令への適合性が問題となり、融資や取引条件に影響する可能性があります。
• 境界の問題：隣地との境界が明確でないことで、売買条件や金融機関の審査に影響する場合があります。
• 水害リスク：浸水想定や過去の被害によって、居住後の安全性や費用負担に影響する場合があります。

再建築不可などの物件では、利用できる住宅ローンが限られることもあります。気に入った物件でも、希望する資金計画では購入できない可能性があるのです。

ただし、問題があるからといって、すべての買主にとって価値がないわけではありません。価格・利用目的・資金計画を踏まえ、リスクを理解したうえで判断することが大切です。

5. 重要事項説明まで、重大なリスクが分からないこともある

不動産購入では、宅地建物取引業法第35条に基づき、契約成立前に宅地建物取引士による重要事項説明が行われます。水害ハザードマップにおける物件の所在地も説明対象です。

しかし実務では、内見時点で営業マンがすべての情報を把握しているとは限りません。雨漏りの履歴、隣地との境界問題、近隣トラブルなどは、売主や元付業者への確認が必要な場合があります。

特に買主側で紹介する客付業者は、売主から直接依頼を受けた元付業者と比べ、案内前に把握できる情報が限られることがあります。

雨漏りや近隣トラブルなどは、重要事項説明書のほか、売主の物件状況報告書や契約関係書類などで確認する場合もあります。

契約直前になって重大な事実を初めて知ることがないよう、購入判断に影響する項目は早めに確認しましょう。

6. 「問題ないと思います」と答える営業マンには注意

内見時に「雨漏りしたことはありますか？」「境界は問題ありませんか？」「近隣トラブルはありませんか？」と質問したとします。

調査していないにもかかわらず「たぶん大丈夫だと思いますよ」と答える営業マンには注意が必要です。

私が信頼できると考えるのは、こう答えられる営業マンです。

営業マンが最初からすべてを知っているわけではありません。分からないことを正直に認め、確認したうえで回答してくれるかが重要です。

購入を具体的に検討する物件が見つかったら、気になる点を整理して確認を依頼しましょう。契約するかどうかの判断に関わる疑問を残したまま進めないことが大切です。

7. 「おすすめしません」と言われても、買っていい物件はある

営業マンが考えるデメリットと、買主が考えるデメリットは必ずしも一致しません。

駅から遠い物件でも、実家に近い、希望する学区に入っている、車移動が中心といった人には好条件かもしれません。

築年数が古い物件や内装が汚れた物件も、リフォームで改善できる部分であれば、価格次第で魅力的な選択肢になります。

再建築不可の物件でも、価格・将来の利用方法・資金計画に納得できれば検討対象にはなります。ただし、安く購入できても建て替えや再売却の制約がなくなるわけではありません。

また、水害リスクなどは生命・身体の安全にも関わります。価格だけでなく、避難方法や対策の実現可能性まで考える必要があります。

8. 自宅購入は、資産価値だけで判断するものではない

自分や家族が住むための住宅は、投資用不動産とは目的が異なります。将来の資産価値も重要ですが、そこでどんな生活を送れるかも同じくらい大切です。

立地、購入価格、建て替えの可否、家族構成に合った部屋数、毎日の生活動線。こうした条件が合っていれば、一般的な評価が低い物件でも住みやすい家になる可能性があります。

ただし、暮らしやすさを優先することと資金計画を軽視することは違います。住宅ローンだけでなく、税金、維持管理費、修繕費も考え、無理なく住み続けられることが前提です。

資産価値と暮らしやすさの両方を考えながら、自分たちが何を優先するか決めることが大切です。

9. 不動産屋に「おすすめしません」と言われたら確認したいこと

営業マンの言葉だけで判断しないために、次の質問を活用してみてください。

物件を見る前に、自分たちの譲れない条件を整理しておくこともおすすめします。

説明を聞いて希望条件が変わることはあります。ただし、納得して考えを変えたのか、営業トークによって不安になっただけなのかは区別したいところです。

迷ったら家族と話し合う時間を取り、必要に応じて取引に直接関与しない専門家にも相談しましょう。建物の施工品質などは、必要に応じて建築士等による調査を検討することも大切です。

10. まとめ｜「おすすめしません」の理由を聞いて、自分で判断する

不動産屋が「この物件はおすすめしません」と言う理由は一つではありません。本当に買主のためを思っている場合もあれば、別の物件へ誘導するためにデメリットを強調している場合もあります。

また、営業マン自身が物件の詳しい事情を把握していないこともあります。

だからこそ、話し方の上手さだけで判断するのではなく、分からないことを正直に認め、必要な確認をしてくれるかを見てほしいと思います。

住宅は営業マンのために買うものではありません。自分と家族が生活するために買うものです。

立地、価格、建て替えの可否、生活動線、部屋数、無理のない資金計画。重大なリスクを理解したうえで、それでも住みたいと思えるかが判断の基準です。