不動産屋の本音｜未公開物件の答え合わせ
「この物件は、うちでしか紹介できません」
「ネットには出ていない未公開物件があります」
不動産会社で物件を探していると、こんな言葉を聞くことがあります。
一般の人が見られない特別な物件と聞けば、なんとなくお得な気がしますよね。
でも、ちょっと待ってください。
結論から言えば、特定の不動産会社だけが情報を持っている物件は、実際に存在します。
ただし、未公開物件と呼ばれるものには、さまざまな事情があります。
売主の希望で情報を公開していない物件もあれば、販売準備中の物件、単にSUUMOなどに掲載されていないだけの物件もあります。
そして中には、営業担当者が自社で買主を見つけるために「未公開」を強調するケースもあります。
今回は、不動産業界で10年以上実務に携わってきた宅建士の立場から、未公開物件の正体と、不動産会社の営業トークの裏側を解説します。
1．本当に「うちでしか紹介できない物件」は存在する？
まず最初にお伝えしたいのは、本当に特定の不動産会社しか情報を持っていない物件は存在するということです。
代表的なのは、不動産会社が自ら売主となって販売する物件です。
例えば、不動産会社が中古住宅や土地を買い取り、自社で販売するケース。
その会社がほかの不動産会社への紹介を認めず、一般向けの広告も出していなければ、事実上、その会社だけが購入希望者に案内できる状態になります。
実際には、早く売却するために、ほかの不動産会社にも積極的に紹介を依頼する会社があります。
売主である不動産会社にとっては、自社だけで買主を探すより、ほかの会社にも協力してもらった方が早く売れる可能性があるからです。
なお、REINS（レインズ）は、不動産会社が物件情報を共有するためのシステムです。自社売主物件については、媒介契約に基づく登録義務とは別の扱いになります。
「自社売主だから、うちでしか買えません」
そんな説明を受けたときは、ほかの不動産会社からも購入できるのか、確認してみる価値があります。
2．そもそも「未公開物件」とは何なのか？
未公開物件という言葉には、法律上、すべてのケースに共通する明確な定義があるわけではありません。
不動産会社によって、使い方が異なることがあります。
ここでは、実務上見られる代表的な6つのケースを紹介します。
① 自社売主で、一般公開していない物件
不動産会社が所有している物件を、自社の顧客などに限定して紹介するケースです。
ほかの不動産会社への紹介も認めていなければ、実際にその会社だけが販売窓口になっている可能性があります。
② 専任媒介契約を結び、REINS登録前に紹介している物件
売主から専任媒介契約を受けた不動産会社には、一定期間内にREINSへ物件情報を登録する義務があります。
- 専任媒介契約：契約締結日の翌日から7日以内
- 専属専任媒介契約：契約締結日の翌日から5日以内
※所定の休業日は算入しない扱いがあります。
この登録期限までの間に、担当者が既存の顧客へ優先的に紹介することがあります。
例えば、媒介契約を結んだ直後に「まだネットにもREINSにも出ていない物件があります」と案内するケースです。
ただし、登録期限前だからといって、必ずその会社でしか買えないという意味ではありません。
また、登録期限が来れば、正当な例外がない限りREINSへの登録が必要です。
③ REINSには載っているが、SUUMOなどには掲載されていない物件
これは、購入希望者にとって特に誤解しやすいケースです。
REINSには登録されていても、SUUMOやアットホームなどの一般向けポータルサイトには掲載されていない物件があります。
例えば、売主が広く広告されることを希望していない場合です。
REINSに登録されている物件であれば、ほかの不動産会社も情報を確認できる場合があります。
ただし、広告掲載の可否と、買主を紹介できるかどうかは異なります。売主の意向や個別の取引条件を確認する必要があります。
④ あえて一般媒介契約を結び、REINSに登録しない物件
これは、一般の方にはあまり知られていない実務上のケースです。
売主と不動産会社が昔から付き合いのある関係で、すでに強い信頼関係ができている場合があります。
そのようなとき、あえて専任媒介ではなく、一般媒介契約を結んで販売活動をすることがあります。
なぜ、わざわざ一般媒介にするのでしょうか。
売主が広く情報を公開することを望んでいなければ、REINSに登録せず、その不動産会社が持っている顧客へ限定的に紹介することもできます。
ただし、一般媒介契約では、売主がほかの不動産会社にも依頼できるのが基本です。
そのため、法律上、その会社だけが独占的に販売できるわけではありません。
実際には信頼関係から一社にしか依頼しておらず、結果としてその会社だけが情報を持っている、という状態です。
これは、他社からの問い合わせを不当に断る「囲い込み」とは区別して考える必要があります。
⑤ 造成中など、正式な販売準備が整っていない物件
土地の開発や造成に関係する業務では、一般の人が物件情報を目にする前に、将来の売却予定を知ることがあります。
例えば、造成計画が進んでいる土地について、関係者の間で将来の販売予定が共有されるケースです。
宅地造成や建築に必要な許可などの状況によっては、広告開始時期に制限があります。
購入希望者は、販売条件が確定しているのか、必要な許可を取得しているのか、実際に契約できる段階なのかを確認する必要があります。
⑥ 売主が「まだ公には売りたくない」と考えている物件
売主が売却を検討していても、すぐに一般公開したいとは限りません。
「まずは知っているお客さんに買いたい人がいるか聞いてほしい」
「条件が合う人がいれば、売却を考えたい」
このような相談を受けることもあります。
特に、事業用不動産や投資用不動産では、情報を公にしたくない事情がある場合があります。
ただし、売却の意思や条件が固まっていない段階の情報は、正式に販売されている物件とは区別して考えるべきです。
3．専任媒介の物件は、その会社でしか買えない？
ここは、不動産会社の説明を聞く際に、ぜひ知っておいてほしいポイントです。
専任媒介契約は、売主が売却を依頼する不動産会社との間で結ぶ契約です。
買主が必ずその会社を通さなければならない、という意味ではありません。
例えば、A不動産が売主から専任媒介契約を受けている物件でも、B不動産が買主を紹介し、取引に関わることはあります。
このとき、A不動産を「元付会社」、B不動産を「客付会社」と呼ぶことがあります。
ただし、実際の取引では、売主の意向や商談状況などによって、他社からの紹介を受け付けられない場合もあります。
問題なのは、正当な理由がないのに、元付会社が他社からの紹介を断り、自社で買主を見つけようとする行為です。
いわゆる「囲い込み」と呼ばれる問題です。
例えば、実際には申込みが入っていないのに、
「現在、商談中なので紹介できません」
と説明して他社からの問い合わせを断るようなケースです。
これでは売主が購入希望者と出会う機会を失う可能性があります。
ただし、他社から紹介を断られたという事実だけで、直ちに囲い込みと断定できるわけではありません。
本当に商談中だったり、売主の希望による制限があったりする場合もあるためです。
4．なぜ営業担当者は「未公開」を強調するのか？
不動産会社が未公開物件を強調する理由には、さまざまなものがあります。
その中でも、営業現場で大きな理由の一つになるのが、自社で買主を見つけたいという事情です。
売主と買主の両方を同じ不動産会社が仲介する取引を、一般に「両手仲介」と呼びます。
売主側だけを仲介する場合と比べ、双方から仲介手数料を受け取れる可能性があるため、不動産会社にとって収益面でメリットがあります。
例えば、売主から専任媒介契約を受けた直後。
まだREINSに登録していない段階で、担当者が自社の顧客に優先して物件を紹介することがあります。
「まだ一般には出ていない物件です」
「今なら先にご紹介できます」
このような言葉で購入を勧めるケースです。
もちろん、早く良い買主が見つかること自体は、売主にとってもメリットがあります。
問題なのは、営業担当者の手数料や成績を優先するあまり、買主に十分な比較検討の時間を与えなかったり、売主の販売機会を不当に制限したりすることです。
また、現在はインターネット広告が普及し、広く物件情報を公開することで多くの購入希望者に届けられる時代です。
そのため、未公開にすることが常に売主にとって有利とは限りません。
ここが重要なポイントです。
5．実際にあった、本当に公開できない物件の話
ここからは、実務で経験した非公開売却の事例を紹介します。
※物件や関係者が特定されないよう、詳細は一部変更しています。
事例① テナント撤退前の商業施設
以前、事業用不動産に関係する方から、商業施設の売却について相談を受けたことがあります。
その建物には企業のテナントが入っていましたが、将来的に撤退する予定があり、そのタイミングで所有者が建物を売却したいと考えているという話でした。
ただし、テナントの撤退は、まだ一般には公表されていません。
もし物件情報を広く公開すれば、関係企業への問い合わせや憶測が広がるおそれがあります。
そこで、一般広告を出さず、限られた相手に購入意向を確認したいという相談がありました。
事例② 資金事情から売却を急いでいた所有者
所有者の資金事情が厳しく、できるだけ早く不動産を現金化したいという相談を受けたこともあります。
売却に時間をかけられない事情があったため、まずは既存の顧客など、購入可能性のある相手に個別に声をかけました。
こうした売却では、広く広告する前に買主が見つかることもあります。
ただし、売主が急いでいるからといって、必ず相場より安く購入できるわけではありません。
売主の希望価格や条件、購入希望者の状況によって結果は変わります。
また、実際の販売活動では、媒介契約の種類に応じたREINS登録義務などを守る必要があります。
事例③ 入居者に知られずに売却したい投資用物件
賃貸中の建物を売却する際、所有者から、
「入居者には、できるだけ売却活動を知られたくない」
と希望されることがあります。
建物の所有者が変わること自体は、必ずしも入居者の退去を意味しません。
しかし、売却情報が広がることで、入居者が不安を感じたり、問い合わせが増えたりすることを心配する所有者もいます。
そのため、一般向けの広告を控え、購入候補者に限定して紹介することがあります。
このようなケースは、居住用の一般的な中古マンションよりも、投資用・事業用不動産で見られることがあります。
6．「うちでしか買えない」と言われたら、何を確認する？
購入希望者が不動産会社から独占物件のように説明された場合、次の3つを確認してみてください。
①「取引態様は何ですか？」
まず確認したいのが、取引態様です。
物件広告には、一般に「売主」「代理」「媒介（仲介）」などの表示があります。
不動産会社自身が売主であれば、その会社が販売方法を決めている可能性があります。
一方、媒介であれば、その会社は売主から売却を依頼されている立場です。
媒介だから必ず他社経由で買えるわけではありませんが、「専任媒介だから当社でしか買えない」という説明には、理由を確認する価値があります。
②「ほかの不動産会社からも紹介できますか？」
次に、他社からの紹介が可能かを聞いてみましょう。
その際、単に「できません」と言われたら、なぜできないのかを確認することが大切です。
- 売主の意向なのか
- すでに申込みが入っているのか
- まだ正式な販売段階ではないのか
理由によって、判断は変わります。
なお、ほかの会社に相談するときは、未公表の事業情報や所有者の個人事情などを不用意に広めない配慮も必要です。
③「相場と比べて、この価格はどうですか？」
最も重要なのは、この質問です。
未公開物件という言葉に惹かれても、価格が割高であれば、購入者にとって良い買い物とは限りません。
周辺の成約事例、同じエリアの販売物件、建物の状態、土地の条件などを比較してみましょう。
必要であれば、別の不動産会社に意見を聞くのも一つの方法です。
※同じ物件について複数の会社に同時に購入申込みを出すような行為は、トラブルにつながるおそれがあるため避けましょう。
7．未公開物件は、本当にお得なのか？
「未公開物件」と聞くと、一般には出回っていない特別な情報のように感じます。
確かに、条件の良い物件が一般公開される前に売れてしまうことはあります。
しかし、未公開だからといって、必ずしもお得な物件とは限りません。
なぜなら、未公開物件は、広く市場で購入希望者を募っていない状態だからです。
一般公開されていないだけで、価格が高い物件もあれば、条件面で買主を選ぶ物件もあります。
逆に、売主の事情によって限定的に紹介されているだけで、十分に魅力のある物件もあります。
「今しか紹介できません」
「一般公開したら、すぐ売れてしまいます」
こうした説明を受けたときこそ、一度冷静に考えてみてください。
- その物件が本当に良いのか
- 価格は適正なのか
- 購入後に問題になりそうな条件はないのか
- 他の物件と比較しても、購入したいと思えるのか
営業担当者の言葉ではなく、自分自身の判断基準を持つことが大切です。
まとめ｜未公開物件という言葉に振り回されないために
不動産業界には、本当に特定の会社しか情報を持っていない物件があります。
しかし、未公開物件と呼ばれるものには、さまざまな事情があります。
自社売主物件、REINS登録前の物件、一般媒介で非公開販売されている物件、売主の事情から限定的に紹介されている物件。
そして、単にポータルサイトに掲載されていないだけの物件もあります。
不動産は、限定品だから買うものではありません。
自分や家族にとって、納得できる条件だから買うものです。
「未公開物件です」と言われたら、その言葉に飛びつく前に、一度、物件そのものの価値を答え合わせしてみてください。
※本記事は一般的な不動産取引の仕組みと実務経験に基づく解説です。個別の取引条件や法令の適用は、物件ごとに異なります。
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