不動産会社に物件を問い合わせると、こんなことを言われた経験はありませんか？
「まずは一度、現地をご覧になりませんか？」
「写真だけでは分からないので、とりあえず内見してみましょう！」
もちろん、これは間違った提案ではありません。
不動産は実際に見なければ分からないことがたくさんあります。日当たり、周辺環境、室内の状態、写真では伝わらない広さの感覚など、現地でしか確認できない情報は少なくありません。
しかし、不動産会社が内見を勧める理由は、それだけではないのです。
実は、不動産業界の営業現場では、昔からこんな言葉が使われています。
「案内なくして成約なし」
今回は、不動産業界で10年以上実務に携わってきた宅建士の立場から、内見を勧める営業マンの本音と、買主が知っておきたい注意点をお話しします。
① 不動産業界には「案内なくして成約なし」という言葉がある
不動産業界では、物件の内見を「案内」と呼ぶことがあります。
そして営業現場では、昔から「案内なくして成約なし」という言葉が使われてきました。
まずお客様を物件へ案内しなければ、契約にもつながらないという考え方です。
実際、その考え方には合理的な部分があります。
お客様が本当に購入を検討しているのか、どのような条件を重視しているのか、予算はどれくらいなのか。電話やメールだけでは、なかなか把握できないこともあります。
また、買主自身も、物件を見て初めて「思っていたより狭い」「意外と住みやすそう」と気づくことがあります。
だからこそ、私は内見そのものを否定するつもりはありません。
ただし、ここからが不動産会社の本音です。
営業担当者にとって、内見は物件を見てもらう機会であると同時に、お客様との接点をつくる重要な営業活動でもあります。
② 内見後に「事務所へ行きましょう」と言われる理由
私が以前経験した営業現場では、内見が終わったお客様を事務所へ案内することが強く求められていました。
もちろん、事務所で資金計画を相談したり、希望条件を整理したりすること自体は悪いことではありません。
しかし、営業側にはもう一つの狙いがありました。
できれば、その日のうちに購入申込書を書いてもらいたい。
というものです。
お客様が物件を気に入っているうちに、購入の意思表示まで進んでもらう。営業側からすれば、契約へ向けた大きな一歩になります。
また、面談を通じて収入や自己資金、住宅ローンの利用予定、希望条件などを確認できれば、資金計画の相談や次の物件提案にもつなげやすくなります。
もちろん、購入可能な予算を早めに確認することには合理的な理由があります。
一方で、不動産会社には、お客様の連絡先や希望条件を把握して、その後も電話やメールで継続的に営業したいという事情もあります。
必要な情報を確認することと、営業活動のために必要以上の個人情報を集めることは、分けて考えるべきでしょう。
買主がまだ比較検討したいと思っている段階で、営業担当者のペースだけで話が進んでしまうのは問題です。
内見したからといって、その日のうちに購入を決める義務はありません。
また、事務所での面談を断ったからといって、それだけで購入の意思がないと判断されるべきでもありません。
大切なのは、買主が納得して次の段階へ進めるかどうかです。
③ 「迷っているなら申し込んだ方がいい」と言われたら？
内見後、購入するか迷っていると、こんな言葉をかけられることがあります。
「迷っているということは、それだけ気に入っているということですよね」
「ほかのお客様から申込みが入ってしまう可能性もあります」
「まずは購入申込みをしてみませんか？」
実際、人気物件には複数の購入希望者が集まることがあります。そのため、早めに判断した方がよいケースがあるのも事実です。
しかし、営業担当者がこうした話をする背景には、契約へ向けてお客様の意思決定を進めたいという事情もあります。
営業現場によっては、購入を迷っているお客様への対応方法が、トークスクリプトとして共有されていることもあります。
ここで大切なのは、本当にほかの購入希望者がいるのか、それとも一般的な可能性を説明しているだけなのかという違いです。
「ほかの人も狙っています」と言われたからといって、必ずしも具体的な競合相手が存在するとは限りません。
購入申込書を書いたら、もう後戻りできない？
購入申込書は、一般的には購入希望価格や条件などを売主側に伝えるための書面であり、それ自体が売買契約書というわけではありません。
ただし、書面の名称だけで法的な効果が決まるわけではなく、当事者間の合意内容や具体的な経緯によって判断が異なる場合があります。
また、申込みを提出すると、売主側との条件調整や契約準備が進むこともあります。
そのため、「とりあえず書くだけだから大丈夫」という説明をうのみにせず、申込みの意味や撤回する場合の取扱いを確認しておきましょう。
迷っている理由が解消されていないなら、まずその理由を整理することが先です。
購入を急ぐ必要がある場合でも、営業担当者にはその根拠を具体的に説明してもらいましょう。
④ 住宅ローンの事前審査にも、営業側の狙いがある
ここは、一般の買主にはあまり知られていない部分かもしれません。
内見後、不動産会社からこんな提案を受けることがあります。
「購入できるか確認するために、まず住宅ローンの事前審査をしてみませんか？」
これは決して悪い提案ではありません。
むしろ、住宅ローンを利用する予定なら、借入れの見通しを早めに確認することには大きな意味があります。
ただし、不動産会社側にも事情があります。
私が見てきた営業現場では、購入申込みだけでなく、住宅ローンの事前審査まで進んだお客様は、その後も同じ不動産会社で購入手続きを進める傾向がありました。
なぜでしょうか。
一つには、お客様自身が、
「ここまで手伝ってもらったのに、別の会社にお願いするのは申し訳ない」
と感じることがあるからです。
営業側では、こうしてお客様との関係を深め、ほかの会社へ流れにくくすることを「グリップする」と表現する場合もあります。
つまり、住宅ローンの事前審査は、買主にとって必要な資金確認である一方、営業担当者にとっては契約につなげるための重要な段階にもなっているのです。
事前審査を受けた会社で購入する義務はない
住宅ローンの事前審査を手伝ってもらったからといって、それだけで必ずその不動産会社を通して購入しなければならないわけではありません。
ただし、別の会社で同じ物件の購入を進める場合などは、それまでの媒介の依頼状況や交渉経緯によってトラブルになることもあるため、注意が必要です。
また、事前審査に通ったことと、無理なく返済できることも別の問題です。
金融機関が融資可能と判断する金額と、家計に無理のない購入予算は、必ずしも一致しません。
住宅ローンの返済額だけでなく、固定資産税、管理費、修繕積立金、保険料なども含めて考える必要があります。
購入前の資金計画を自分で確認したい方は、当サイトの無料ツールも活用してみてください。
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個人情報の入力や会員登録は不要です。購入時の諸費用から、住宅ローン返済額、購入後の月額負担まで概算できます。
営業担当者に勧められたからではなく、自分に必要な手続きだと納得したうえで進めることが大切です。
⑤ 問い合わせた物件とは別の物件を勧められることもある
もう一つ、知っておきたいことがあります。
例えば、買主がインターネットで気になった物件を問い合わせたとします。
ところが、実際に不動産会社へ行くと、
「こちらの物件もおすすめですよ」
「それなら、当社で扱っている物件はいかがでしょうか？」
「注文住宅という選択肢もありますよ」
と、別の提案を受けることがあります。
もちろん、希望条件に合う別物件を紹介すること自体は、買主にとってメリットがあります。
ただし、不動産会社によっては、他社が売却を依頼されている物件よりも、自社が売却を依頼されている物件や、自社の事業につながる商品を優先して提案したいという事情もあります。
例えば、自社で売主と買主の双方を仲介できれば、双方から仲介手数料を受け取れる場合があります。
いわゆる「両手仲介」です。
両手仲介そのものが直ちに問題というわけではありません。しかし、会社側の利益を優先するあまり、買主の希望が後回しになってしまうのであれば注意が必要です。
両手仲介と不動産会社の利益構造については、こちらの記事でも詳しく解説しています。
▶ 囲い込みって本当にある？不動産売却で売主が知らない「両手仲介」の裏側
問題なのは、別の物件を提案することではありません。
買主が何を求めているのかを十分に確認せず、不動産会社の都合を優先してしまうことです。
最初に問い合わせた物件について十分な説明がないまま、別物件の話ばかり進む場合は、一度立ち止まってみてもよいでしょう。
まとめ｜内見は大切。でも、その先の判断は自分で決めていい
不動産会社が内見を勧めること自体は、決して悪いことではありません。
むしろ、不動産を購入するなら、現地を確認することは非常に重要です。
ただし、内見の先に何を予定しているのかは、不動産会社によって異なります。
営業担当者にとっては、内見、事務所での面談、購入申込み、住宅ローンの事前審査という一連の流れが、契約につなげるための営業活動でもあるのです。
内見後に確認したい5つのポイント
- 内見後、その日のうちに判断する必要が本当にあるのか
- ほかに購入希望者がいるという話は、確認できている情報なのか
- 購入申込みをする前に、必要な条件を確認できているか
- 住宅ローンの事前審査を今行う理由は何か
- 別の物件を勧める理由は、自分の希望条件に合っているからなのか
そして何より大切なのは、営業担当者の熱意と、自分がその物件を買うべきかどうかは別の話だということです。
私は、不動産営業において、お客様の判断を助けることと、お客様を急がせることは違うと考えています。
人気物件であれば、判断が遅れることで購入機会を逃す場合もあります。それでも、十分な情報がないまま申込みを急ぐことが正解とは限りません。
不動産会社に言われたことをそのまま信じるのではなく、一度、自分自身で答え合わせをしてみてください。
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