「今なら高く売れますよ」「このエリアで家を探しているお客様がいます」「不動産価格が下がる前に売った方がいいですよ」
不動産の売却を考えたとき、営業マンからこんな言葉をかけられることがあります。
確かに、売却しやすい市場環境はあります。しかし、不動産会社が言う「今が売り時」と、売主にとっての「本当の売り時」は同じとは限りません。
不動産業界で10年以上実務に携わってきた宅建士の視点から、営業トークの背景と、売主自身が判断するための方法を解説します。
1．「今が売り時」は本当なのか？
売り時かどうかは、物件の条件、周辺の市場、そして売主自身の事情で変わります。
例えば、近隣の売出物件が少なければ、競合が少ない分、売却しやすくなる可能性があります。反対に、似た物件が多数売り出されていれば、価格競争が起こることもあります。
私が売却時期について意見を求められた場合、まず周辺の売出物件数と実際の成約事例を確認します。今いくらで売り出され、実際にいくらで取引されたのかを見てから、売却の見通しを説明します。
地価や路線価の上昇も参考情報にはなりますが、それだけで個別物件の成約価格は決まりません。根拠を示さず「今すぐ売りましょう」と迫られたら、まず理由を確認してください。
2．「このエリアで探しているお客様がいます」は営業トーク？
「この地域で購入を希望しているお客様がいます」。こうした手紙やチラシは、私自身の自宅にも届いたことがあります。
実務上、この言葉が売却物件を集めるための営業トークとして使われることはあります。もちろん、本当に購入希望者がいる場合もあります。
ただし、「このエリアで探している人がいる」だけでは、あなたの物件を買うかどうかは分かりません。予算、広さ、築年数、融資条件、購入時期などが合って初めて具体的な検討につながります。
また、REINS（不動産流通標準情報システム）を通じて他社にも物件情報を共有できるため、購入希望者を見つけられるのは、その手紙を送った会社だけとは限りません。
- 購入希望者の予算は具体的か
- 希望条件と自分の物件は合っているか
- 購入時期や資金計画はどこまで固まっているか
個人情報の開示を求めるのではなく、購入検討の具体性を確認しましょう。
3．不動産会社が媒介契約を急いで取りたがる理由
仲介会社にとって、売却物件を預かることは、将来の仲介手数料につながる重要な営業活動です。
特に専任媒介契約では、売主がほかの不動産会社に重ねて媒介を依頼できないため、一般媒介に比べ、売主側の仲介を担当できる可能性が高まります。
一方、一般媒介では、調査や広告の準備をしても、他社が先に成約させれば、その仕事が自社の報酬につながらない場合があります。専任媒介を重視する会社があるのは、こうした事情もあるからです。
ただし、専任媒介を取れば手数料が保証されるわけではありません。原則として、売買が成立しなければ仲介手数料は発生しません。
また、売却が難しい物件では、定期的な業務報告などの負担を考えて、一般媒介を選ぶ会社もあります。媒介契約の種類には、売主の利益だけでなく会社の営業方針が影響することもあるのです。
4．高い査定額で契約し、後から値下げをすすめる会社には注意
「この価格ならすぐ売れます」。そう説明されて媒介契約を結んだのに、実際には反響が少なく、後から値下げを提案されることがあります。
もちろん、販売を始めて初めて分かることもあります。真面目に査定しても、買主が現れなければ売買は成立しません。
大切なのは、契約前に売れない可能性や価格設定のリスクまで説明されていたかです。
私の場合、査定時に成約事例だけでなく、周辺の競合物件数や取引の少なさも説明します。売主が相場より高い価格を希望する場合も、リスクを共有したうえで、1〜2か月ほど市場の反応を見ることがあります。
販売開始後は、REINSの閲覧状況、問い合わせ、内見、周辺の成約状況などを確認し、必要に応じて販売戦略を相談します。
写真や広告内容、物件条件、内見への対応なども確認してから判断します。
5．本当に売り時でも、売らない方がいい場合がある
市場価格が高くても、すべての所有者に売却が適しているわけではありません。
例えば住み替えでは、自宅が高く売れても、次に買う家も高くなっていれば、必ずしも得とは限りません。購入費用、諸費用、住宅ローン、仮住まいの必要性なども含めて考える必要があります。
また、私自身、売却の相談を受けたものの、周辺の売出物件が多く、賃貸需要が見込めるため、売却ではなく賃貸を提案し、方針が変わった経験があります。
もちろん賃貸にも空室・修繕・管理のリスクはあります。それでも、売却だけを前提にせず、賃貸や所有継続を比較する価値はあります。
6．「今売らないと価格が下がる」は信用していい？
「金利が上がる前に売りましょう」「これから不動産価格が下がります」。こうした説明には、もっともらしい部分があります。
金利の上昇は住宅ローンの借入可能額や返済負担に影響することがありますし、景気・人口動態・供給量によって市場価格が変動することもあります。
しかし、将来の価格を正確に予測することはできません。価格が下がる可能性も、上がる可能性もあります。
私が大切だと考えるのは、値上がり・値下がりの予想だけでなく、その不動産を持ち続けるリスクです。固定資産税、維持管理費、修繕費、将来の価格変動などを踏まえ、手放したいと考えるなら、その時が売り時になることもあります。
7．他社にも査定を依頼すれば安心、とは限らない
複数社の査定を比較することには意味があります。ただし、比較先の不動産会社も、媒介契約を獲得したい利害関係者である場合があります。
他社の査定を否定したり、自社の査定額を高く見せたりして、契約につなげようとするケースも考えられます。
だからこそ、査定額の高さではなく、その根拠を比較することが大切です。実際の成約事例、現在の競合、物件の個別条件をどう評価したのか確認してください。
路線価などの公的な指標も参考にはなりますが、相続税路線価は原則毎年公表される税務上の指標であり、市場で売れる価格そのものではありません。固定資産税評価額の評価替えは原則3年ごとで、両者を混同しないことも重要です。
このサイトでも将来、査定の根拠を確認できるツールを提供する構想があります。ただし、ツールの結果は参考値であり、個別の現地調査や専門家の査定を完全に代替するものではありません。
8．「今が売り時」と言われたときの5つの確認事項
不動産会社から売却をすすめられたら、その場で契約する前に次の点を確認してみてください。
- 査定書を出してもらえるか。 口頭だけでなく、査定額と根拠を確認する。
- 成約事例と売出物件を区別して説明できるか。 「売りたい価格」と「実際に売れた価格」は違います。
- 売れなかった場合の説明があるか。 想定期間や反響が少ない場合の対応を聞く。
- 媒介契約後の活動が具体的か。 広告、問い合わせ対応、活動報告、見直し方針を確認する。
- 家族と相談する時間を尊重してくれるか。 急ぐ事情がなければ、その場で決める必要はありません。
どれだけ魅力的な言葉を並べられても、「なぜそう言えるのか」を具体的に説明してもらいましょう。
9．本当の売り時を決めるのは、不動産会社ではなく売主
不動産会社が「今が売り時です」と言うこと自体が悪いわけではありません。実際に売却に有利な市場環境であることもあります。
ただし、売却を決めるのは不動産会社ではなく、売主自身です。
高く売れる可能性があっても、今の生活を変える必要がなければ、売らない選択もあります。反対に、維持管理の負担や将来の価格変動リスクを手放したいなら、売却を考える合理的な理由になります。
まず査定書を受け取り、相場と売却後の資金計画を理解し、家族と話し合う。そのうえで、納得できる価格と条件かどうかを判断してください。
不動産会社の言葉を信じるだけで終わらせず、自分自身で判断する。それが、不動産売却の最初の「答え合わせ」です。
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