不動産を売却するとき、
「不動産会社に任せているんだから、購入希望者が現れれば当然紹介してくれる」
そう思っていませんか？
普通はそう考えると思います。
ところが不動産業界には、昔から「囲い込み」と呼ばれる問題があります。
そして私は、不動産業界で実務をしてきた中で、
「これ、囲い込みでは？」
と思う場面を実際に経験しています。
今回は、不動産会社にとっては少し書きづらい「囲い込み」について、その仕組みから、売主が受ける可能性のある不利益、そして自分でできる対策まで解説します。
そもそも「囲い込み」とは？
売主から売却を任された不動産会社を、この記事では「元付会社」とします。
たとえば、あなたがA不動産に自宅の売却を依頼したとしましょう。
A不動産はREINS（レインズ）などを通じて物件情報を他の不動産会社にも公開します。
するとB不動産から、
「この物件を買いたいお客様がいます。紹介できますか？」
と問い合わせが入ることがあります。
本来であれば、売主の意向や物件の状況を踏まえて、購入希望者との取引機会につなげていくことになります。
ところが、自社で買主も見つけて売主・買主双方から仲介手数料を得たいなどの理由から、売主の意向に反して他社からの紹介を故意に受け付けない。
これが一般に「囲い込み」と呼ばれる行為です。
なぜ不動産会社は囲い込みをするのか？
大きな理由のひとつが、「両手仲介」です。
たとえば、A不動産が売主から売却を任され、B不動産が買主を見つけた場合、
- A不動産 → 売主側の仲介
- B不動産 → 買主側の仲介
となります。
これが、いわゆる「片手仲介」です。
一方、A不動産が自社で買主まで見つければ、
- A不動産 → 売主を仲介
- A不動産 → 買主も仲介
となります。
これが「両手仲介」です。
ここで勘違いしてほしくないのですが、両手仲介そのものが直ちに違法というわけではありません。
問題なのは、
「両手にしたいから、他社から来た購入希望者を意図的に排除する」
というケースです。
実際の現場で「囲い込みでは？」と感じたケース
ここからは、私自身が不動産実務の中で経験した話です。
REINSを見て、客付会社として元付会社へ物件確認をします。
すると、
「現在、商談中です」
「申込みが入っています」
と言われる。
もちろん、本当に申込みが入っているのであれば何の問題もありません。
ところが同じ物件について、アットホームなどの不動産ポータルサイトを見た一般の購入希望者のような形で問い合わせると、
「まだ募集中ですよ」
と言われることがあります。
もちろん、問い合わせのタイミングによって状況が変わった可能性もあります。そのため、これだけをもって個別のケースをすべて「囲い込み」と断定することはできません。
しかし、実務をしていると、
「他社には紹介したくないのでは？」
と疑問を感じるケースが実際にあります。
「両手にしたい」だけが理由とは限らない
ここは、一般向けの囲い込みの記事ではあまり書かれない部分かもしれません。
元付会社からすると、他社から問い合わせが来れば何でも受ければいい、というほど実務は単純ではありません。
客付会社の中にも、残念ながら取引の進め方や物件調査に不安を感じる会社があります。
たとえば、購入者の意思や資金計画が十分に固まっていない段階でも、
「とりあえず購入申込書を書いてもらって出す」
という進め方をする会社があります。
そして後から簡単にキャンセルされてしまう。
元付会社からすれば、その間の販売活動や他の購入希望者への対応にも影響する可能性があります。
また、物件調査や契約実務の知識が不足している客付会社の場合、元付側の負担が大きくなることもあります。
そのため実務では、
「この客付会社とは取引を進めにくい」
と感じる場面があること自体は否定できません。
ただし、それと売主に知らせず、本当は紹介可能なのに「商談中」などと説明して購入機会を遮断することは別問題です。
ここは分けて考える必要があります。
囲い込みで一番損をする可能性があるのは「売主」
囲い込みというと、不動産会社同士の問題に見えるかもしれません。
しかし、最も大きな影響を受ける可能性があるのは売主です。
たとえば、本来なら他社が4,000万円で購入したいお客様を連れてきていたとします。
ところが、その購入希望者を元付会社が受け入れなかった。
そして売主は、その事実を知らない。
そのまま数か月が経過して売れなければ、
「この価格では厳しいですね。値下げしましょう」
という話になる可能性があります。
仮に値下げした後、元付会社が自社で買主を見つければ、その会社は両手仲介になる可能性があります。
つまり場合によっては、
売主は売却価格を下げることになったのに、不動産会社は両手仲介によって受け取る仲介手数料の総額が増える。
そんな構図も起こり得ます。
もちろん、値下げの提案そのものが囲い込みというわけではありません。
市場価格より高ければ、値下げが必要になることは当然あります。
問題なのは、
「本当に市場から反応がなかったのか？」
ということです。
売主には、その情報が非常に見えにくいのです。
「売れませんね」と言われ続けたら確認してほしいこと
専任媒介や専属専任媒介で売却を任せていて、
- 「問い合わせがありません」
- 「まだ反響がないですね」
- 「価格を下げないと厳しいです」
と言われたとしても、それだけで判断する必要はありません。
まず確認してほしいのが、REINSの取引状況（ステータス）です。
REINSには、売主が自分の物件の登録内容や取引状況を確認できる「売主専用画面」があります。
取引状況は、
- 「公開中」
- 「書面による購入申込みあり」
- 「売主都合で一時紹介停止中」
の3種類です。
2025年1月からは、対象となるREINS登録物件について、宅建業者が取引状況を登録することが義務化されています。
また、登録証明書には売主専用画面へアクセスしやすくするための二次元コードも掲載されるようになっています。
専任媒介を結んで登録証明書を受け取ったら、それで終わりではありません。
売却期間中も、自分の物件の状況を確認してみてください。
ただし、REINSを見れば100％見抜けるわけではない
ここも重要です。
REINSのステータスが「公開中」だからといって、実際の他社対応まですべて分かるわけではありません。
画面上では公開中でも、他社から問い合わせがあったときにどのような対応をしているかまで、売主が完全に把握することは困難です。
そのため、
- 何か月も売れない
- 内覧が極端に少ない
- 値下げばかり提案される
といった場合には、担当者へ具体的に確認してみましょう。
「他社からの問い合わせは何件ありましたか？」
「他社経由の内覧希望はありましたか？」
「購入申込みはありましたか？」
「反響がありませんでした」という結果だけではなく、どのような販売活動をして、その結果どうだったのかを確認することが大切です。
不動産会社のふりをして確認する方法はおすすめしません
「他社から問い合わせたら、どう回答するのか確認したい」
そう考える売主もいるかもしれません。
しかし、一般の売主が宅建業者を装って問い合わせる方法はおすすめしません。
会社名や立場を偽ることで別のトラブルになる可能性があります。
まずはREINSの売主専用画面や販売活動報告を確認し、疑問があれば媒介会社へ具体的な説明を求める方が安全です。
それでも説明と実際の販売状況に大きな違和感があるのであれば、媒介契約や依頼する不動産会社そのものを見直すことも選択肢になります。
国も「囲い込み」対策を強化している
囲い込みは、単なる不動産業界の噂話ではありません。
国土交通省も、売主が自分の物件の取引状況を確認できる仕組みを整備しています。
2025年1月からはREINSへの物件の取引状況の登録が義務化されるなど、売主が取引状況を確認しやすくするための対策が強化されています。
つまり、
「不動産会社に全部任せる」のではなく、売主自身も自分の物件の販売状況を確認する。
そうした仕組みが整えられてきています。
売主が自分を守るためにできる5つのこと
囲い込みを心配して、必要以上に不動産会社を疑う必要はありません。
ただし、数千万円という資産の売却を完全に任せきりにする必要もありません。
最低限、次の5つは確認しておきましょう。
- REINSの登録証明書を必ず受け取る
- 売主専用画面を定期的に確認する
- 不動産会社からの販売活動報告をきちんと読む
- 他社からの問い合わせ・内覧希望・申込みの有無を確認する
- 値下げを提案されたら、その根拠を確認する
そして何より大切なのは、
「専任媒介にしたから、あとは全部お任せ」
にしないことです。
まとめ｜専任媒介が悪いのではない。大切なのは「確認すること」
この記事を読んで、
「じゃあ専任媒介は危ないから、一般媒介にした方がいいの？」
と思った人もいるかもしれません。
そういう話ではありません。
専任媒介には専任媒介のメリットがあり、一般媒介にもメリット・デメリットがあります。
一般媒介と専任媒介の違いや、どちらを選べばいいのかについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
▶ 一般媒介と専任媒介、結局どっちがいい？メリット・デメリットを徹底比較
重要なのは契約方式だけではなく、
「その不動産会社が、本当に売主の利益を考えて販売活動をしているのか」
を見ることです。
囲い込みは、売主から完全に見抜くことが難しい問題です。
だからこそ、
- 自分の物件がREINSでどう登録されているのか
- どんな問い合わせが来ているのか
- なぜ売れていないのか
- なぜ値下げが必要なのか
これらを不動産会社任せにせず、自分でも確認してください。
不動産売却は、数百万円、数千万円という大きなお金が動く取引です。
「不動産屋がそう言っているから」で決めるのではなく、自分でも確認して判断する。
それが、不動産売却で後悔しないための大切なポイントです。
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