不動産会社は売却中に何をしている？販売活動を売主が確認する方法

不動産会社と媒介契約を結んだあと、

「本当にちゃんと売ってくれているのかな？」

と思ったことはないでしょうか。

担当者から定期的に、

「販売活動を行っています」
「引き続き買主を探します」

と報告が来ても、売主からすると、

「具体的に何をしているの？」

というのが本音だと思います。

不動産会社の販売活動には、売主から見えにくい部分がかなりあります。

そこで今回は、不動産会社が媒介契約を結んだあと実際にどんな販売活動をしているのか、そして売主が「ちゃんと売ってくれているか」をどう確認すればいいのか、実務経験をもとに解説します。

媒介契約を結んだあと、不動産会社は何をしている？

会社や物件によって違いますが、一般的には次のような作業を行います。

• 物件調査
• 写真撮影
• 販売図面の作成
• REINS（レインズ）への登録
• 自社ホームページへの掲載
• SUUMO・アットホーム・LIFULL HOME’Sなどへの広告掲載
• 他の不動産会社への物件紹介
• 既存顧客への紹介
• 周辺へのチラシ配布
• 問い合わせ対応
• 内覧対応

物件調査についても、媒介契約を結んでから役所などで詳しく調べる会社もあれば、媒介を受ける可能性が高くなった段階で、ある程度先に調査を進める会社もあります。

最近は都市計画や用途地域、建ぺい率・容積率など、行政がインターネット上で公開している情報も増えているため、販売開始前に確認できる項目も多くなっています。

専任媒介ならREINSにはいつ登録される？

専任媒介契約と専属専任媒介契約では、REINSへの登録義務があります。

専任媒介契約：7日以内
専属専任媒介契約：5日以内

※宅建業者の休業日は、この期間に算入されません。

REINSは、不動産会社同士で物件情報を共有し、買主を探すための重要な仕組みです。

ここで、

「媒介契約を結んだのに、まだREINSに載っていない。大丈夫？」

と不安になる人もいるかもしれません。

ただ、登録期限内であれば、それだけで「おかしい」と判断する必要はありません。

すぐ登録する会社もあれば、期限近くで登録する会社もあります。物件や会社の販売方針、社内の業務状況などによっても違います。

私の場合は、準備が整えば1～2日程度で登録することが多いですが、「登録が早い会社＝良い会社」「期限近くに登録する会社＝悪い会社」ではありません。

むしろ確認したいのは、期限を過ぎても登録されていない場合です。

REINSへ登録した宅建業者からは、登録したことを証する書面が交付されます。期限を過ぎても確認できない場合は、担当者へ聞いてみましょう。

REINSに登録すると、何が起こる？

REINSに物件を登録すると、他の不動産会社がその物件情報を確認できるようになります。

ちょうどその地域で物件を探している顧客を持っている会社がいれば、

「この物件を紹介したい」

と連絡が来ることもあります。

私の経験では、REINS登録後の早い段階、特に最初の1週間程度で反応が出るケースもあります。

ただし、これは地域・物件・価格・時期によって大きく違います。

「1週間で問い合わせがなければ売れない」という意味ではありません。

REINSの反応は「数字だけ」で判断しない

不動産会社側では、REINS上の反応を販売活動を考える材料のひとつにします。

ただし、

「○回見られたら人気物件」

という全国共通の基準があるわけではありません。

地域によって取引量が違いますし、時期によっても反応は変わります。

私の場合は、過去に扱った周辺物件などと比較しながら、反応が多いのか少ないのかを考えます。

そして重要なのは、閲覧数だけではありません。

REINSなどで見られる
↓
問い合わせが来る
↓
内覧につながる
↓
購入申込みにつながる

という流れで考えることです。

たとえば、

• 見られているのに問い合わせがない
• 問い合わせはあるのに内覧にならない
• 内覧はあるのに申込みにならない

では、考えるべき原因が違います。

単純に「閲覧数が多い・少ない」だけを見るのではなく、どの段階で買主候補が止まっているのかを見ることが大切です。

ポータルサイトにはちゃんと掲載されている？

住宅を売却する場合、一般消費者が見る不動産ポータルサイトへの掲載も確認しておきたいポイントです。

代表的なものには、SUUMO・アットホーム・LIFULL HOME’Sなどがあります。

ただし、すべての不動産会社が、すべてのポータルサイトを契約しているわけではありません。

私の現在の会社では事業用不動産も多く扱っているためアットホームを利用していますが、住宅を扱ってきた実務経験では、SUUMOから購入希望者につながるケースも多くあります。

そのため、媒介契約を結ぶときに、

「この物件は、どのポータルサイトに掲載されますか？」

と確認しておくといいでしょう。

他社から「広告を載せたい」と言われることもある

REINSへ登録すると、別の不動産会社から、

「この物件を弊社でも広告掲載していいですか？」

と連絡が来ることがあります。

元付会社が広告掲載を承諾すれば、その会社が契約しているポータルサイトなどへ掲載するケースがあります。

ただし、ここで注意したいのが、

「他社広告不可＝悪い会社」ではない

ということです。

たとえば元付会社自身がすでにSUUMOへ掲載しているのであれば、別会社が同じSUUMOへ同じ物件を掲載する必要性は必ずしも高くありません。

また、売主自身が広くインターネットへ公開してほしくない場合もあります。

一方で、

元付会社はSUUMOに掲載していない
＋
他社からSUUMOへの掲載依頼が来ても許可しない

という状況なら、

「なぜ掲載しないのでしょうか？」

と理由を確認してもいいでしょう。

売主が「できるだけ広く買主を探してほしい」と考えているなら、広告可・不可だけで判断するのではなく、

「どの媒体で、どのように買主を探しているのか」

を確認することが重要です。

図面なし・ポータル掲載なし・他社広告も不可なら？

私がREINSを見ていて気になるのは、販売図面が登録されていない物件です。

さらに、

• ポータルサイトにも掲載されていない
• 他社による広告掲載も不可

という状態であれば、

「では、具体的にどんな方法で買主を探しているんですか？」

と確認したくなります。

もちろん、これだけで不適切な販売活動だと断定することはできません。物件や売主側の事情がある場合もあります。

だからこそ、売主が確認したいのは、

「広告している・していない」だけではなく、「なぜその販売方法なのか」

なのです。

「販売活動をしています」だけでは判断できない

専任媒介契約では2週間に1回以上、専属専任媒介契約では1週間に1回以上、宅建業者から依頼者へ業務の処理状況を報告する必要があります。

しかし、売主にとって重要なのは、

「報告が来たかどうか」だけではありません。

たとえば、

「今週も販売活動を行いました。引き続き頑張ります。」

これだけでは、物件が市場でどのような反応を受けているのか分かりません。

私なら販売活動を報告するときは、可能な範囲で、

• REINSなどでの反応
• ポータルサイトの閲覧状況
• 問い合わせ件数
• 内覧件数
• 他社への広告掲載状況

などを伝えます。

さらに重要なのが、今回の数字だけを見るのではなく、

「前回と比べて増えたのか、減ったのか」

を見ることです。

内覧後の「悪い意見」こそ重要

内覧した人から、

• 「価格が高い」
• 「室内が汚れている」
• 「駐車場が狭い」
• 「間取りが合わない」

などと言われることがあります。

私は基本的に、こうした意見も売主へ伝えます。

良い話ばかりを伝えていると、売主が市場からの評価を正しく判断できなくなってしまうからです。

そして重要なのは、悪い意見を伝えて終わらないこと。

たとえば、

「室内が汚れていると言われました」

という反応なら、

清掃で改善できるのか？
クロスなどの表装リフォームをした方がいいのか？
そもそも費用をかけて直す必要があるのか？

という次の選択肢を考えられます。

一方で、「駐車場が狭い」など、簡単には改善できない問題もあります。

それでも、購入希望者がなぜ見送ったのかを知ることは、次の販売戦略を考える重要な材料になります。

ちゃんと売ろうとしている担当者とは？

不動産会社に、物件を必ず売れる魔法の方法があるわけではありません。

REINSへ登録する。
販売図面を作る。
ポータルサイトへ掲載する。
他社へ物件を紹介する。
問い合わせへ適切に対応する。
内覧後の反応を確認する。

そして、得られた反応を分析して売主へ報告する。

こうした基本的な活動を積み重ねていくことになります。

だから私は、単純に報告回数が多い担当者より、

「悪い情報も伝え、その理由を考え、次の一手まで提案してくれる担当者」

の方が、売主にとって判断材料を提供してくれる担当者だと思っています。

「本当にちゃんと売ってる？」担当者に聞きたい5つの質問

売却を任せていて不安になったら、次の5つを確認してみてください。

① REINSなどでは、どの程度反応がありますか？

単純な数字だけでなく、

「前回の報告と比べて増えていますか？減っていますか？」

まで確認してみましょう。

② 問い合わせは何件ありましたか？

物件情報を見られることと、実際に問い合わせが来ることは別です。

閲覧されているのに問い合わせが少ないのであれば、その理由を考える材料になります。

③ どのポータルサイトに掲載されていますか？

SUUMO・アットホーム・LIFULL HOME’Sなど、どこに掲載されているのか確認してみましょう。

一般公開されている広告なら、売主自身でも実際の掲載状況を確認できます。

④ 内覧した人は、なぜ購入しなかったのでしょうか？

「内覧が○件ありました」だけではなく、見送った理由も重要です。

複数の購入希望者から同じ指摘が出ているなら、販売方法を見直すヒントになる可能性があります。

⑤ 今の反応を見て、次に何をした方がいいと思いますか？

価格を見直すのか。

広告や写真を変えるのか。

室内を改善するのか。

それとも、まだ現状のまま販売を続けるのか。

「反応を報告して終わり」ではなく、その反応を担当者がどう判断しているのかまで聞いてみてください。

販売活動を確認して「価格」が原因だと思ったら

販売活動そのものには大きな問題がなく、物件もある程度見られている。

それでも問い合わせや内覧につながらないのであれば、価格も検討材料のひとつになります。

ただし、反応がないからといって、すぐに値下げすればいいわけではありません。

▶ 不動産会社から「値下げしましょう」と言われたら？本当に下げるべきか見極める方法

「他社からの問い合わせ、本当に売主まで届いてる？」と思ったら

REINSに登録されているのに、他社からまったく問い合わせがない。

あるいは販売活動そのものに疑問を感じた場合は、「囲い込み」についても知っておくと判断材料になります。

▶ 囲い込みって本当にある？不動産売却で売主が知らない「両手仲介」の裏側

まとめ｜「販売活動しています」ではなく、中身を確認する

売主から、不動産会社の販売活動のすべてを見ることはできません。

担当者から報告された数字が本当に正しいかまで、売主自身が完全に確認することも難しいでしょう。

だから私は、

「こうすれば不動産会社の販売活動を100％見抜ける」

とは言いません。

それでも、

• どこに広告を出しているのか
• どれくらい反応があるのか
• 問い合わせは何件あるのか
• 内覧した人は何と言っているのか
• 前回から反応はどう変わったのか
• その結果、担当者は次に何を提案するのか

ここまで確認すれば、単に「販売活動をしています」という報告を受け取るだけの場合とは、判断できる情報量が大きく変わります。

良い情報だけではなく、悪い情報も聞く。
数字だけではなく、その数字がどう変化しているのかを見る。
そして、その結果から次に何をするのかを確認する。

これが、売却を任せた不動産会社の販売活動を自分自身で確認するための「答え合わせ」だと思います。